致业务主管：如何面对回款恐惧症？

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      面对回款压力，只要建立正确的回款观念即：我是谁？回款对于经销商的意义？经销商为什么要回款？你就会发现：回款，就是这么简单

□文/上海四季生物科技有限公司 赵海永 李学训 姚棣
      笔者曾写过：致经销商——如何面对要债强迫综合症（详见水产前沿2009年12月刊），这篇文章可以说是它的姊妹篇，也是回款观念的结束篇，谨希望里面的内容可供奔波在外、风吹日晒、以公司为家的诸位同仁提供一些思考。
      从我们这个行业的纵深线上来看，货款回收有两个非常重要的角色，一是经销商，二就是业务主管。经销商起到“货款”水泵的作用，紧密连接终端养殖户；而业务主管则起到分流的作用，连接着公司。
      这两个角色缺一不可，故而在谈完经销商如何面对要债强迫综合症后，我们再谈一下业务主管的回款情况。
回款恐惧症
      回款是公司的头等大事，而我们这个行业的性质又决定着回款是件难事，业务主管尤其面临着这种压力，再加上有些经销商不配合，压力就更加大了。面对压力，人的反应是不一样的，先不谈原因，我们先看一下你是否有以下的情况：
     1、经销商的信用额度，你觉得非常难谈，每次都是临机应变，你不知道到底给多少合适，也不知道经销商会不会满意。
     2、如果你是个新手，那回款简直是太痛苦了，不知如何开口，觉得难为情，觉得尴尬，说话都哆嗦。
     3、到了每年的5、6月份，你并不清楚客户到底销售了多少、应回款多少，公司回款压下来了才想着去查发货单、查回款单，看看还有多少可以要。
     4、你没主动做过回款计划，你也没有在月初、月中提醒过经销商要回款、回多少。你没仔细地、坚持地做过这件事，或者你根本就没有想到过。
     5、每次回款会对自己说，过两天再说，反正还没到公司要求的日子呢!
     6、当然，你也有一些很顺利的回款，但基本都是公司做促销或者是公司的死规定前提下，就是在你根本没有任何退路的前提下，你才会顺利的回收一些货款。
     7、想着要货款，也想到了很多理由，认为自己应该是“理直气壮”的要，但实际上，基本一开口就是：某老板，最近生意如何？最近身体如何，寒喧来寒喧去，通话到最后了才小声地说，某老板啊，我回款压力大啊，你看能不能回些款来？
     在这个过程中，尤其有个特征要提一下，当你问经销商：生意如何啊？经销商的回答基本都一样：不太好啊，养殖情况不乐观啊，货款难收啊。这个时候，你会觉得非常别扭，但也不会想太多，话题一转就过去了。
     8、有些经销商说现在手头紧，能不能拖两天给钱，基本都是你拍胸脯找领导去保证的!
     9、经销商并没有因为你为他拖延了一次货款，就非常感激你，大多数的情况是，你发觉，拖了一次的还会拖第二次，当然经销商理由会翻新。
     10、年底，碰到了欠款多的经销商，你是非常难受的，想好了种种的理由，但到了那边，被经销商一阵忽悠，一分钱没要到，下次回款日期也没定，回去你只能对领导把经销商给你的理由全部加工一次：养殖情况不好，死虾严重，我们压货多，销售季节过了等等，而且你也会认为那些理由都是对的。
     11、款不能及时回、回的比率少或者未达成指标，这些对你好像感觉并不是很强烈了，你总是觉得，反正年底都能回得完的。
     12、这几年你发觉货款一年比一年难收了，如果其他人现金做的还是很多，你只会想到，那个区域特殊，为什么特殊，你也不会细想。
     13、你觉得全天下最难回收货款的经销商都在你这里。
      如果你有以上的一些情况，或者自己碰到的很多情况都在此列，那么基本上可以断定，你已经得了回款恐惧症。当然，可能你的感觉并不是很强烈，就像你穿了鞋根矮的鞋，刚开始可能难受，不过时间长了，就忘了。
      但是现在我们把它提出来，不禁要问，为什么会这样？
建立正确的回款观念
      实际上，这些情况的出现是我们都不想的，但随着一次次的出现，人的心麻木了，只是把这种痛偷偷的放在一个角落里。可以看到这种痛其实是一种隐痛，它对我们的影响不止是心情，还有心智，甚至会影响到我们现实中的生活。
      改善这种情况，说难也难，说简单也简单：难在我们的销售队伍中百分之八九十的人都有过这种情况；简单在，如果做销售前，知道某些道理的存在，那么就有可能完全改变这种隐痛的局面!
      当然，我们现实的销售队伍中也有些同仁用技巧解决了这个问题，比如，定好计划、提前沟通、中间通知、反复提醒等等，但本质上这种隐痛是不能通过技巧解决的，能解决它的只是我们销售主管对于回款建立了何种的“态度”，这个至为关键。
      什么是态度，态度是由一组信念所构成，是对人或者某些观念所长期持有的好与坏的认知、情感上的感受与行动上的倾向。
      分解我们需要形成的这种“态度”，基本要明确以下几个问题的答案：我是谁？回款对于经销商的意义？经销商为什么要回款？
      1、我是谁？
我和公司的关系
      不管是新手还是工作多年的业务主管，首先要有一个清晰的认知，我们首先是公司的员工，而不是经销商的“工作人员”，我们是公司直接利益的代表者，而不是经销商利益的代表者。我们在职场的发展、大多数知识上的积累、工资的提升，这都源于我们对公司所做的贡献，而不是源于对经销商的贡献，这一点，不管你是身处哪个公司，都请切记!
      当然，可能有些同仁会说，反正我也要跳槽了甚至要去做老板了，经销商的要求我是有求必应!搞不好将来会用到他们呢!但实际上，从另外一个角度分析，是一个有职业道德的人受尊重还是一个没有原则、临走放炮的人受尊重？
      当然，还有一些业务主管，一直有种“感恩”的心，认为经销商帮了大忙了，要求回款的时间拖一拖也正常。而实际上，这种心态是要不得的，如果进一步的揭开营销的本质——交易，那么，我们可以看到，经销商会无缘无故地做一个产品么？他们这样做绝大多数是为了获得自身的利益和取得自身的发展，只有这样才符合商业的规则，因此在交易的双方中任何一方认为这是一种“恩情”或者“友谊”都是可笑的！
      我和经销商的关系
首先，不要将自己态度放的太低，除非你自己认为低人一等!没有哪个人生来就是做生意很厉害，很多经销商都比我们大十几岁二十几岁，从发展的角度看，可以佩服但无须仰视。徐悲鸿先生说过：人不可以有傲气，但不可无傲骨，我觉得这句话可以作为自我的激励。
      现实的销售生活中，我们也可以在经销商的店面处，经常看到很多求着回款，说着很多软话，甚至经销商说你们公司如何不好如何不好也不敢反驳的业务主管，只是唯唯诺诺的回应着。我觉得这是一种大悲哀!我们祖宗有句老话：做生意就是做人。这里面是让我们做“人”，不是做仆人!而说实话，唯唯诺诺的就是一个仆人，从古到今，有什么人会把一个仆人放到平等的地位？请记着一句话：嬉笑怒骂方是朋友。什么时候你敢心安理得地骂经销商了，我觉得做业务主管才是有些意思了。
      2、回款对于经销商的意义所在
      首先，我们和经销商合作，第一希望公司的产品能得到最大化的销售、回款；再者，也希望经销商能获得快速的发展。
      但现实中，有经销商慢慢做大、有些经销商慢慢做小，原因可能很多，但是我们却可发觉一个小规律：销售额做大的经销商并不一定能做大做强；而那些一直坚持向公司回款、该结清的结清、不留小尾巴的经销商却都可以一步步的走向成功!很多做死的经销商都是被两头债堵死的!
      在“致经销商——如何面对要债强迫综合症”中笔者曾探讨过，经销商无控制放债给养殖户实际上是害了他们，是把他们一步步的推向深渊!
      同样的道理，业务主管无度、随意的赊欠给经销商甚至回款不及时，表面上对公司不利，根本上却是对经销商不负责任，这不是在帮他们，而是在害他们!
      他们因此可能养成很坏的习惯，他们会习惯把从养殖户那里收不到钱的压力通过业务主管转移到公司层面，而不是积极的去想各种办法将源头之水盘活，这种习惯如果养成了，那么一旦面临突发事情，很多这样的经销商就会赖帐、跑路!
      因此，有时候从大的层面看，有理有据的严格回款实际上是在帮助经销商成长和发展。
      3、经销商为什么要回款
      是不是懂了上面两条，我们就应该认为经销商回款是天经地义的，以后就要横着找经销商要钱了？恰恰相反，我们这时候反而要更多的站在经销商的角度来想这个问题，因为经销商那里并不只有我们一家公司，也并不是只有我们一个人在要求回款!经销商的回款是有限的，不可能是无限的。因此，如何让经销商想着给你回款就是最重要的事情了。
      我们公司的销售冠军曾到高邮一家经销商那里要钱，几个领导也顺便过去拜访一下，但是不知道什么原因，经销商当时钱没准备好，业务主管当场发飙，一顿猛凶，看得我们也是目瞪口呆!而更让我们诧异的是，这个贡献蛮高的经销商不但没有翻脸，而是又赔礼又道歉，发誓赌咒地说明天一早把钱送到。
      后来聊天的时候，这个业务主管的解释很直接：今年帮他多做了近一半的增量，帮他货发好、仓库处理好、跑虾塘，帮他赚这么多钱，他还不给我钱？什么道理？经销商的心也是肉长的，你帮他，他看得到。
      看了例子，可能我们应该会明白某些道理，这里面隐藏了我们中国几千年的智慧经验：既以为人已愈有，既以于人已愈多。
      如果明确些，建议做两点：
      第一，要能给经销商带来实实在在的帮助，这种帮助要能产生利益；
      第二，比其他带给经销商利益的人做的更好一点。那么你会发觉你在回款的时候总会理直气壮、理所当然；而经销商在回款的时候也会想到你。
      当然，另外一个角度，我们不是圣人，不可能对每一个经销商都做到如此的地步，那么利用市场聚焦的策略，建立自己的示范经销商，让其他的人看到“模范”存在，向他们传达一个观点：按我说的做，就会赚钱!那么，你所说的就会是规矩，最终你会看到：回款，就是这么简单。

xiaoxin007

杂志办的越来越专业，心理学分析不错，哈哈