业务员必须要知道的100个职场法则

湘豫有我 · 发表于 2010-1-15 19:53:14

[p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]1. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]对业务员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]2. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个业务员的知识和技巧运用的结果。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]3. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]积极者[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]身上，才能产生效果。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]4. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]5. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]6. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]7. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]最优秀的业务员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的业务员。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]8. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]知己知彼[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]，如此才能真正知己知彼．采取相应对策[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]9. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]业务员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]10. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]获取[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt][url=http://www.yewuyuan.com/s.shtml?domains=www.yewuyuan.com&q=%E8%AE%A2%E5%8D%95&sitesearch=www.yewuyuan.com&client=pub-6834128136109747&forid=1&channel=5901748761&ie=UTF-8&oe=UTF-8&safe=active&cof=GALT%3A%23008000%3BGL%3A1%3BDIV%3A%23C3CFEA%3BVLC%3A663399%3BAH%3Acenter%3BBGC%3AFFFFFF%3BLBGC%3A336699%3BALC%3A0000FF%3BLC%3A0000FF%3BT%3A000000%3BGFNT%3A0000FF%3BGIMP%3A0000FF%3BFORID%3A11&hl=zh-CN][color=#004a9c][font=宋体][size=12.0pt]订单[/size][/font][/color][/url][/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]的道路是从寻[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt][url=http://www.yewuyuan.com/s.shtml?domains=www.yewuyuan.com&q=%E6%89%BE%E5%AE%A2%E6%88%B7&sitesearch=www.yewuyuan.com&client=pub-6834128136109747&forid=1&channel=5901748761&ie=UTF-8&oe=UTF-8&safe=active&cof=GALT%3A%23008000%3BGL%3A1%3BDIV%3A%23C3CFEA%3BVLC%3A663399%3BAH%3Acenter%3BBGC%3AFFFFFF%3BLBGC%3A336699%3BALC%3A0000FF%3BLC%3A0000FF%3BT%3A000000%3BGFNT%3A0000FF%3BGIMP%3A0000FF%3BFORID%3A11&hl=zh-CN][color=#004a9c][font=宋体][size=12.0pt]找客户[/size][/font][/color][/url][/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，业务员就不再有成功之源。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]11. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]对客户无益的交易也必然对业务员有害，这是最重要的一条商业道德准则。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]12. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]在拜访客户时，业务员应一当信奉的准则是[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]即使跌倒也要抓一把沙[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]。意思是，业务员不能[/size][/font][/color]
[color=black][font=宋体][size=10.5pt]空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]13. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]14. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]15. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]准时赴约[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]——[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]迟到意味着：[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]我不尊重你的时间[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]16. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]买[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]的话，你是不可能卖出什么东西的。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]17. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]每个业务员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]18. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是业务员必须事前努力准备的工作与策略。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]19. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]业务员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]20. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]21. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]在成为一个优秀的业务员之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]22. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]相信你的产品是业务员的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]23. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]业绩好的业务员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]24. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]25. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]对于业务员而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让业务员把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]26. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]有三条增加销售额的法则：[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]—[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]27. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使业务员的时间发挥出最大的效能。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]28. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]29. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]推销的机会往往是[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]——[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]30. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]31. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]推销的黄金准则是[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]；推销的白金准则是[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]按人们喜次的方式待人[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]32. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]33. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]34. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]35. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]36. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]37. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]在这个世界上，业务员靠什么去拨动客户的心弦[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]?[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]‘[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]—[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]个：那就是真诚。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]38. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]不要[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]卖[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]而要[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]帮[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]39. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，业务员必须要按动客户的心动钮。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]40. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]业务员与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]41. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]去何从．要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]42. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]L[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]43. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]倾听购买信号[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]—[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]44. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]45. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]成交规则第[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]—[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]条：要求客户购买。然而，[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]71[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]％的业务员没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]46. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]47. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]—[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]句古老的格言所讲：[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]成功出自于成功[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]48. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]如果业务员不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]49. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]没有得到订单并不是[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]—[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]50. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]51. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]—[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]52. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]53. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]如果未能成交，业务员要立即与客户约好下一个见面日期[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]—[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]—[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]54. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]业务员决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]——[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]而是失去一位客户。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]55. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]追踪、追踪、再追踪[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]——[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]如果要完成一件推销需要与客户接触[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]5[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]至[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]10[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]次，那你不惜一切也要熬到那第[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]10[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]次。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]56. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]与他人[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]([/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]同事及客户[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt])[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]57. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]努力会带来运气[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]——[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]58. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]不要反失败归咎于他人[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]————[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]([/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]金钱不是回报[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]——[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]金钱只是圆满完成任务的一个附属晶[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt])[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]59. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]坚持到底[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]——[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]你能不能把[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]不[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]看成是一种挑战，而非拒绝[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]?[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]你愿不愿意在完成推销所需的[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]5[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]至[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] 10[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]次拜访中坚持到底[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]?[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]60. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]用数字找出你的成功公式[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]———[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]61. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]热情面对工作[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]——[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]62. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]留给客户深刻的印象尸[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]—[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]这印象包括一种仓，[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]j[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]?[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时去口未必。你可以选择你想留给另[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]U[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]63. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]推销失败的第一定律是：与客户争高低。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]64. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]65. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]业务员有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]66. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]自得其乐[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]——[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]67. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]业绩是业务员的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]68. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]业务员必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]?[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]是竞争者的策略因素，还是公司政策变化[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]?[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]69. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]70. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]71. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]你对老客户在服务方面的[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]怠慢[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]72. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]——[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]—[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]个成功的业务员与[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]—[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]个失败的业务员的差别。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]73. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]给客户写信是你与其它业务员不同或比他们好的最佳机会之一。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]74. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]据调查，有[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]71[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]％的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]75. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，业务员必须多在这方面下功夫。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]76. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]90[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]％产生于服装。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]77. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]78. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此业务员可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]79. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时付，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]80. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]就推销而言，善听比善说更重要。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]81. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]推销中最常见的错误是业务员话太多[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]![/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]许多业务员讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]不[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]的客户一个改变主意的机会。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]82. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向业务员购买的可能性小。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]83. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]84. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]据估计，有[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]50[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]％的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于业务员没有与客户交朋，你就等于把[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]50[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]％的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]85. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]如果你完成一笔推销，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]86. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]87. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]88. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的业务员手中，才能赢得长远的市场。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] 89. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]业务员赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]90. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]91. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]92. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]棘手的客户是业务员最好的老师。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]93. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]94. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]正确处理客户的抱怨[/size][/font][/color]
[color=black][font=宋体][size=10.5pt]一提高客户的满意度，二增加客户认牌购买倾向，三丰厚的利润。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]95. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]从[/size][/font][/color]
[color=black][font=宋体][size=10.5pt]头开始[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]96. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点业务员不可忘记，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]97. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]98. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]问一问任何一个专业业务员成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]99. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]世界上什么也不能代替执着。天分不能[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]——[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]——[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，[/size][/font][/color]
[color=black][font=宋体][size=10.5pt]教育不能[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt]——[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]世界上有教养但到处[/size][/font][/color]
[color=black][font=宋体][size=10.5pt]碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt]100. [/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/p]