畜牧行业营销战略转变与执行

立佳

[color=royalblue]今年以来，猪肉的价格飞涨，但是环绕在生猪养殖的相关产业却问题不断，各有不同的辛苦。 [/color]
[color=royalblue]　　通过供求平衡的市场规律，我们可以从猪肉的价格飞涨背后，看到生猪存栏量锐减的事实。据来自市场养殖户和饲料、兽药经销商的反馈，目前的生猪存栏量已经不足前两三年的35%。甚至在种猪、母猪方面也不能幸免，不少养殖户、小猪场在这场生猪养殖的疫病大潮中牺牲了。甚至我还听到过养殖户咬牙切齿地说：“王八蛋再养猪……”的咒骂。[/color]
[color=royalblue]　　如同天灾对农夫的打击，生猪存栏量的减少，对于不少饲料、兽药、添加剂等行业的公司无异是一个荒年的征兆。很多养殖相关行业的从业者们暗恨生不逢时，却很少理性地分析行业的走向和发展。[/color]
[color=royalblue]　　让我们来看看究竟是怎么一回事。猪肉飞涨的背后是生猪存栏量的减少；生猪存栏量的减少的背后是中小养殖户信心受挫后的退出和观望；中小养殖户退出和观望的背后是疫病造成的大批量生猪死亡；疫病造成大批量生猪死亡的背后是中小养殖户养殖技术和饲养管理的落后。而事实上，不少技术完善、饲养管理先进的中大型猪场在这场灾难中却显得根基稳固。这才是事实的真相。[/color]
[color=royalblue]　　不少饲料、兽药行业的“前辈”们其实也很清楚，这场灾难将会促动集约化养殖模式的加速，也知道应该逐步将市场中心推进向中大型的猪场。只是在这两年左右的尝试中，没有得到特别多的成功经验，于是都彷徨四顾，不知所向。[/color]
[color=royalblue]　　究其战略，其实并没有根本的错误。中国的营销人，也从来不缺乏战略家。致使这些战略家们的战略决策过程值得商榷。[/color]
[color=royalblue]　　大多数的营销人在做出战略决策时，没有对内部的资源和外部的环境做出客观地研究和分析，仅仅是凭借自己的感觉和经验就做出了决策，其结果往往是，战略正确，而执行走样，最终多半以失败告终。[/color]
[color=royalblue]　　一家外资的饲料企业，在国内有十数家工厂，品牌号召力强劲，销量逐年增长。而在这场养猪业的震动中同样出现了类似的问题。市场经理们号召业务员尽快向中大型猪场转移，而这些号召却得到了如下的回答。[/color]
[color=royalblue]　　“反正公司考核我们的是销量，我现在做小户，销量也完成了阿……”[/color]
[color=royalblue]　　“大猪场要进入的话，我们价格偏高，有难度……”[/color]
[color=royalblue]　　“大猪场开发周期长，而且技术支持方面跟不上根本别谈……”[/color]
[color=royalblue]　　诸如此类的回答，让市场经理们挠头不已。[/color]
[color=royalblue]　　[b]那么为什么出现这样的问题呢？[/b][/color]
[b][color=royalblue]　　可能的原因是：[/color][/b]
[color=royalblue]　　市场经理们并没有经过周密的调查和分析，没有具备说服力的数据赢得销售队伍支持只是告诉了业务员门工作的方向，却没有论证过可能出现的问题和应变的方案
战略制定了，但是却没有为这个战略提供有效的支撑。如同确定了一支部队要去攻克某个高地，但是没有及时的炮火、弹药支援，必输无疑，面临目前的困境，饲料、兽药的营销人，首要的工作是对战略进行论证分析。[/color]
[color=royalblue]　　分析内部资源：实现中大型猪场的战略转移，我们的内部具备哪些资源，还有哪些资源没有具备。通常我们应该从如下几个方面来进行分析。
具有竞争力的产品。这需要有合适的价格、技术含量、一定的品牌影响力、非常显著的产品效果 [/color]
[color=royalblue]　　销售人员的技术水平：做中大型猪场，销售人员的技术水平要更高。不同于中小型猪场对厂家依赖性较高的情况，中大型猪场自身养殖管理水平高，养殖技术全面。如果销售人员在技术水平方面不能提高，那么要想进入中大型猪场，就面临一个很高的台阶。换句话说，做中大型猪场的技术门槛更高。 [/color]
[color=royalblue]　　技术支持队伍建设：做中大型猪场，技术支持队伍同样是非常重要。尽管有不少业务员反馈说，猪场的技术员说了，技术方面你们不用管，只要你们产品好，价格合适就可以。但是事实上，集约化的养殖过程中，来自厂家对自己产品的使用心得，对于猪场的技术员来讲，是最为实战，也最为需要的。 [/color]
[color=royalblue]　　渠道基础：如果在过去建设的是一直以中小养殖户为主的营销渠道，那么在这样的战略背后就面临着渠道的大调整。如果没有一个切实可行的渠道调整过渡方案，市场波动就在所难免。 [/color]
[color=royalblue]　　核心竞争力：每家企业都有自己的核心竞争力，一定要审视自己的企业，是否适合这样的战略，切不可勉力为之。 [/color]
[color=royalblue]　[b]　评估外部环境 [/b][/color]
[color=royalblue]　　竞争对手：中大型猪场通常都有自己稳定的供应渠道了，如果不能提供比竞争对手更好的产品和服务，基本上没有任何机会进入。这就要求拟定该战略时对竞争对手进行深入地分析和了解。你都不知道要揍谁，那小子有多高多大多壮，你说你能有把握不是自己挨揍吗？ [/color]
[color=royalblue]　　目标客户：这是你的靶心，你只有准确把握客户的需求才能获胜，没有任何捷径可言。所以，调查吧！客户的全面信息搜集，从每个业务员开始，到市场经理亲自深入一线，必不可少。 [/color]
[color=royalblue]　　行业政策：我对这方面一直以来都抱有非常大的乐观态度。原因只有一个，猪肉是关系到老百姓日常生活的重要物品，在建设和谐社会的背景下，政府不可能不通过对这个行业的支持来平抑肉价。[/color]
[color=royalblue]　　战略、战术组合与计划。战略决定方向，战术确定打法。营销经理们，写写战略执行方案吧。营销人不应该只是能跑、能说、能吃苦，还得能看、能写、能思考。没有计划，就等于放弃了控制，那么不能实现你的想法也就成为必然。 [/color]
[color=royalblue]　　应变措施。市场营销的战争是动态的，任何的市场成员（猪场、经销商、竞争对手）的一个动作都会带来变化。在战略拟定的时候，就应该充分考虑到可能的变化，提前作出判断和准备，才不会措手不及。 [/color]
[color=royalblue]　　第二个问题，就是战略执行的问题。往往有很多的企业，战略拟定过程还算不错，但是结果仍然是差强人意。其原因就是在执行过程中缺乏必要的控制。[/color]
[color=royalblue]　　战略执行的第一步，是让所有人都知道什么是我们的战略，为什么我们要拟订这个战略。不光得让员工知道战略，更重要的是要花大功夫接受这个战略。如果在初期不做好这件事情，后面你将不得不花费更多的时间弥补这个问题。 [/color]
[color=royalblue]　　确立战略执行的步骤和进度，并监控。战略执行中，关于里程碑式的事情一定要进行总结，并向所有员工发布信息，以鼓舞他们的士气。监控战略的执行，按照事先拟定战略目标标准进行比对，要随时做好调整方法，保障战略执行到位的准备。 [/color]
[color=royalblue]　　对战略执行成效进行评估，并改善。战略执行中的成效评估是在过程中就需要展开的，而不是一直到战略执行结束才开始评估。因为你到结束的时候，该有问题已经有问题了，没有任何办法能够重来一次了。[/color]
[color=royalblue]　　畜牧行业面对战略转型，你准备好了吗？[/color]

穆然

[b]回复 [url=http://www.xumuren.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1379526&ptid=289365]1#[/url] [i]立佳[/i] [/b]


    其实在很早以前，一些有战略眼光知名的企业已经在做这样的工作了

mbaun

现在猪价不是在跌么？