饲料企业王牌营销员培训（9）张利庠

玉凰王军

[color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]第九讲 饲料企业王牌营销员的沟通技巧[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000]一、沟通的作用
[/color][/size][/font][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]1[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]．相互理解[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]2[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]．信息传达[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]3[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]．增进友谊[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]4[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]．交流心态[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]5[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]．达成共识[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]6[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]．解决矛盾[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]
7[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]．节省时间[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]8[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]．减少压力[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]9[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]．保证事情有条不紊地进行[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]10[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]．顺利达成目标[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]11[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]．促进人员稳定[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]12[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]．提高工作满意度[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]13[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]．增加市场开拓机会
[/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]14[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]．化解误会

[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]二、沟通的定义[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]为了设定一个目标，把信息、思想、情感在个人或者群体当中传播，最后达成共同协议的过程。[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]销售是沟通[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]营销是沟通[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]服务是沟通[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]管理是沟通[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]沟通无处不在[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]三、如何进行有效的沟通[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]1[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]．不要单向沟通，克服沟通的障碍[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]（1）表达者的障碍[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]如辞不达意[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]（2）接受者的障碍[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]盲点[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]心智筛选[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]防备心理[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]性格筛选[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]情绪影响[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000]（3）双方的障碍
[/color][/size][/font][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]① 愿望[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]② 需求[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]③ 文化[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000]④ 态度
[/color][/size][/font][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]2[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]．一定要双向沟通，要有技巧[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000]（1）要有明确的目标，始终不要忘记
[/color][/size][/font][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]（2）重视每一个细节[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]（3）把大目标划分成若干小目标，然后一个个实现，最后实现大目标[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]（4）设身处地为对方着想[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]（5）抛却成见[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]（6）对事不对人[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]（7）针对不同的对象，采取不同的沟通方式　　　　　　　　　　　　　[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]3[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]．要多用行为语言[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]（1）多用行动去做沟通，而少用嘴上的口头语言　　　　　　　　　　　[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]（2）沟通时，要注意肢体语言的运用，用语气、语调和情绪，渲染成一种气氛　　　　　[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000]     [/color][/size][/font][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]
[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]沟通时各类语言所占比重[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]① 语言文字占沟通功能的7%[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]② 语气和语调占沟通功能的38%[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]③ 肢体语言占沟通功能的55%[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]
[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]沟通的误区[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]① 总认为自己的语言太棒了[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]② 不注意用其他方式沟通[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]四、沟通的六部曲[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]1[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]．事前准备[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]2[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]．确认需求[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]3[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]．阐述观点[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]4[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]．处理异议[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]5[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]．达成协议[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]6[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]．共同实施[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]五、沟通的最高境界枛模仿[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]
[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]模仿的三个层次[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]第一个层次：行为模仿　　　　　　　　　　　　　　　　　　[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]第二个层次：风格模仿[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]第三个层次：思维模仿[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]
[/size][/font][font=宋体][size=10.5pt]人的三大风格[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]第一种：视觉上的人[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]第二种：触觉上的人　　　　　　　　　　　　　　　　　　　[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]第三种：听觉上的人[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p][color=#000000][font=宋体][size=10.5pt]六、沟通要讲究KISS原则（言简意赅）[/size][/font][font=宋体][size=3] [/size][/font][/color][p=30, 2, left][font=宋体][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font][/p]

wale

好资料````谢谢楼主分享

eliteman

听过张教授的课，他说话有点结巴，但是相当幽默，听他的课，现场经常笑声多。

玉凰王军

就是。有实用的一些东西。

清逸子

模仿的三个层次



第一个层次：行为模仿　　　　　　　　　　　　　　　　　　

第二个层次：风格模仿

第三个层次：思维模仿



人的三大风格


第一种：视觉上的人

第二种：触觉上的人　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

第三种：听觉上的人