饲料企业王牌营销员培训（6）张利庠

玉凰王军

[p=30, 2, left]第六讲
饲料企业王牌营销员的标准推销流程及技巧（中）销售话术的基本套路
1.认同
2.赞美
3.转移
4.反问
销售话术的标准句型[/p][p=30, 2, left]
1.认同语的句型[/p][p=30, 2, left]很好啊[/p][p=30, 2, left]没关系啊[/p][p=30, 2, left]您说的非常有道理啊[/p][p=30, 2, left]这个问题您问得太好了[/p][p=30, 2, left]我能够理解您的意思[/p][p=30, 2, left]
2.赞美语的句型[/p][p=30, 2, left]像您这样的人怎么怎么样[/p][p=30, 2, left]看得出来，您怎么怎么样[/p][p=30, 2, left]您可真不简单[/p][p=30, 2, left]向您请教什么什么问题[/p][p=30, 2, left]听别人说您是多么多么的[/p][p=30, 2, left]
3.转移加反问语的句型

[/p][p=30, 2, left]如果怎么样当然就会怎么样[/p][p=30, 2, left]您的意思是什么还是什么[/p][p=30, 2, left]三、开场[/p][p=30, 2, left]1．二八定律[/p][p=30, 2, left]购买行为80％受人的情绪的影响。[/p][p=30, 2, left]80％的购买是因为信任销售员，而不是公司的产品和价格。老客户会反复购买甚至不惜麻烦。[/p][p=30, 2, left]2．第一印象的五分钟[/p][p=30, 2, left]首晕效应 晕轮效应[/p][p=30, 2, left]一见钟情 爱屋及乌[/p][p=30, 2, left]刻板印象 疑人偷斧
[/p][p=30, 2, left]3．创造良好的第一印象[/p][p=30, 2, left]服饰[/p][p=30, 2, left]举止[/p][p=30, 2, left]交谈[/p][p=30, 2, left]资料[/p][p=30, 2, left]其他

[/p][p=30, 2, left]4．开场白[/p][p=30, 2, left]气氛要和谐[/p][p=30, 2, left]要有拜访主题[/p][p=30, 2, left]拜访主题要让人觉得对他有帮助[/p][p=30, 2, left]5．开场的方式
赞美
诉诸自我（得意）
引发好奇心
表演
引证
惊异的叙述
发问
提供服务
建议
拍马屁（PMP）是一种非常好的赞美方式[/p]
[p=30, 2, left]赞美的时候要注意什么[/p][p=30, 2, left]对别人要微笑，不要扳着脸赞美别人；[/p][p=30, 2, left]赞美别人，一定要请教别人；[/p][p=30, 2, left]赞美别人，要抓住赞美点；[/p][p=30, 2, left]赞美别人，要用心去说，而不用嘴巴去说；[/p][p=30, 2, left]赞美别人，最好要赞美别人缺点中的优点；[/p][p=30, 2, left]赞美别人，一定要具体。
[/p]

[p=30, 2, left]四、鉴定需求[/p]
[p=30, 2, left]
　　现代的营销观念[/p]
[p=30, 2, left]以市场为中心[/p][p=30, 2, left]以需求为导向

[/p][p=30, 2, left]什么是需求[/p][p=30, 2, left]理想和现状有一个差距，这个差距就是需求。[/p][p=30, 2, left]需求分析图[/p][p=30, 2, left]自我实现
  尊重与爱    高级需求[/p]
[p=30, 2, left]社会交往
  　安全需求
  　生理需求     低级需求[/p]


[p=30, 2, left]
需求的种类[/p]
[p=30, 2, left]无意识的潜在需求[/p][p=30, 2, left]有意识的潜在需求
[/p][p=30, 2, left]非常明显的需求[/p]
[p=30, 2, left]
客户一般的需求[/p]
[p=30, 2, left]技术方面的需求[/p][p=30, 2, left]生意上的需求[/p][p=30, 2, left]个人的需求
[/p]
[p=30, 2, left]
发现需求的工具和技巧[/p]
[p=30, 2, left]第一是听[/p][p=30, 2, left]第二是问[/p][p=30, 2, left]探寻的四种问法[/p][p=30, 2, left]开放型问法（开始时用开放型问句，引起他说话的兴趣）[/p][p=30, 2, left]封闭型问法（说话和销售中用封闭型问句来限制他说话的范围）[/p][p=30, 2, left]诱导型问法（最后用诱导式问句来诱导他买）[/p][p=30, 2, left]连环发问法
[/p][p=30, 2, left]五、用FABE展示你的产品[/p][p=30, 2, left]如果你把产品了解得无微不至的话，那说明你是专家；[/p][p=30, 2, left]如果你把产品介绍得无微不至的话，那说明你是傻瓜。[/p]
[p=30, 2, left]
产品说明方式[/p]
[p=30, 2, left]特性＋功效＋利益＋证明[/p][p=30, 2, left]介绍特点[/p][p=30, 2, left]强调功效[/p][p=30, 2, left]带来利益[/p][p=30, 2, left]联系客户[/p][p=30, 2, left]辅以证明[/p][p=30, 2, left]铁证如山[/p]
[p=30, 2, left]
产品说明注意事项[/p]
[p=30, 2, left]针对客户需求和问题，提出正确解决方案[/p][p=30, 2, left]适时展示老客户证言和证据资料[/p][p=30, 2, left]熟练地按说明公式说明[/p][p=30, 2, left]掌握说明技巧[/p][p=30, 2, left]把握说明时机[/p][p=30, 2, left]了解客户的购买模式[/p][p=30, 2, left]导入促成话术[/p]
[p=30, 2, left]
消费者的利益有哪些[/p]
[p=30, 2, left]安全性 [/p][p=30, 2, left]外表性 [/p][p=30, 2, left]经济性 [/p][p=30, 2, left]效能性 [/p][p=30, 2, left]舒适性 [/p][p=30, 2, left]耐久性[/p]

yooboo

销售理念

玉凰王军

呵呵，你挺快的哈，这边刚上传完，你就看了！{:3_102:}