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[size=3] 引言:对于一个刚出道个把月的业务新手来说写这样的主题似乎有些张狂,在此向各位老师说明绝没有炫耀或者不自量力之意.原因之一是想招揽更多的人气,还有更主要的原因就是在市场中体会到以下几点的确非常非常重要,只因是太简单的东西却常常被我们忽视,所以才胆敢献上一丑,还请诸位不吝赐教![/size]
[size=3] 1[b]、品德无价:[/b]从小学开始我们就学习思想品德教育,直到大学毕业还是反复强调做事先做人的道理.可惭愧的是我到现在还不能确切的给品德一个定义,只是觉得它包含的意义太深太广,无处不在,无时不在.在此,我想阐述一下业务员之间的竞争话题,每个业务员都对自己的企业、对自己企业的产品或者服务充满信心,每个业务员也都想着自己的业绩比别人更好,比自己以前更好.所以,不同公司,甚至是同一集团的不同分公司之间就不断地开展着没有硝烟的战争,愈演愈烈.[b]企业之间的竞争在市场中体现的便是业务员之间的竞争[/b],又因为业务员的教育程度、自身素养等各方面存在差异,导致市场中的竞争手段五花八门,层出不穷,有一些不正当竞争或者称为恶性竞争的手段,如:要挟、挖人、非正常促销等让养殖户、业务员和企业之间很难堪,[b]严重影响着企业在养殖户心中的形象.[/b][/size]
[size=3] [b] 2、诚信为基:[/b]当今社会对诚信的呼吁真是一浪高过一浪,这足以说明我们诚信的缺失和诚信之于我们的重要性.[b]业务员的诚信与否严重影响着成交的几率和客户的忠诚度.[/b]我见过有些业务员在同一个片区的同种饲料却报出5~6个价格,他们存在一种侥幸心里---看人报价,能多挣几十算几十.要知道养殖户都不是傻子,他们之间偶尔也会交流,这些小伎俩一旦被发现,业务员损失的比多挣的那点要多得多.还有些业务员利用产品调价压货、虚报调价信息等方式赚取本该属于养殖户的差价.[b]要想追求长期发展,那我们必须坚持诚信为基的基本原则,把别人可以想得和自己一样聪明.[/b][/size]
[size=3] [b]3、敢于负责:[/b]业务员在推销的过程中一般都会夸大事实给养殖户吹嘘自己的公司如何知名,自己的产品多么的有保障![b]但是,当养殖户使用你的饲料后真正出现了问题,不同公司、不同业务员之间就会表现出截然不同的反应.[/b]据我调查的客户反应:有打电话不接从此再也不上门的,有以各种理由找借口推卸责任的,有带着专家上门敷衍走过程的,也有设身处地为养殖户解决问题给予补偿的......[b]每个人都知道不同的反应后面的不同结果,然而现实中我们却不那样做?要知道养殖户也并不想出问题,事实是使用你的产品后出现了问题,无论最后结果是不是由饲料本身造成的,养殖户却想从你这儿得到一个解释,仅仅是一个答复,抑或是一种心里的安慰,我们怎么就不能够挺身而出呢?希望我们能做一个让养殖户觉得靠得住的业务员![/b][/size]
[size=3] [b]4、善于倾听:[/b]从分析养殖户的心里说起,很多养殖户都不喜欢和养殖户相互交流,几乎不串门,一方面是担心病菌传播,另外一方面是他们都觉得自己比别人养的好,品种好、饲养管理好、投资回报高,算是优越感吧.从养殖户的时间安排上分析,那些养几百头猪又不雇人的养殖户几乎每天都忙得不可开交,他们很少有时间出去游玩或者串门,跟外界交流的机会较少,却很想把自己觉得成功的地方跟非竞争者倾诉.[b]所以说,养殖户都具有极强优越感却无处倾诉的共同特点.然而,我们的业务员恨不得还未见到养殖户就想一股脑儿把公司的实力[/b]、[b]产品的质量和优质的服务宣传出去,于是乎"业务员滔滔不绝,养殖户脑袋发涨!",大家觉得养殖户一天听几遍这样的唠叨能不烦吗,还会用我们的料吗,还会给我们以微笑吗?其实,只要我们把握住养殖户的内心诉求,即倾诉他们的优越感,往往能得到事倍功半的效果!想想看,养殖户把憋在自己心中的话都说出来了,自然感觉心情舒畅,对业务员的第一影响就会打高分;另外,业务员在耐心倾听的过程中可以非常清楚的了解该养殖户饲养管理过程中存在的问题,在后期的交流过程中便可有针对性的帮助养殖户查缺补漏,显示出自己的专业优势,如果达到这种效果,成交已不是问题,只是时间的迟早罢了![/b][/size]
[size=3]总结:品德无价、诚信为基、敢于负责、善于倾听![/size]
[size=3] 祝愿业务人员都能有好的成绩,同时希望大家能多提出宝贵的意见和建议![/size] |
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发表于 2009-8-25 01:52:39
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