如何在农村市场实现快速分销？

惠民 · 发表于 2009-8-6 11:55:35

农村市场的渠道特征和消费习惯跟城市市场是截然不同的：地域辽阔、人口众多、居住分散，短期内无法创造流行；终端销售网点多，但规模较小，单店产出销量较低；消费群体的品牌忠诚度低,受广告影响时间短；从众消费和攀比消费现象突出　；店主或乡亲的口碑效应更能决定产品的购买。
　　农村市场的特殊性，给通路产品的销售带来了诸多问题，使服务无法跟进完善：销售人员的工作不可能细致到每一个终端环节、产品的销售量不能得到充分控制、巨额广告费用的投入不一定能达到预期的效果……在市场竞争日益激烈，原料和运费等通路销售费用不断上涨的情况下，给企业的经营造成了极大的难度。
　　正是因为农村市场的特殊性，制造企业在呼唤“推进渠道扁平化、加大厂家掌控力”的同时，拓展农村市场的工作，主要还是依托经销商来完成，所以，选择一个合适的经销商，尤其是一个县级分销商来进行农村网络渗透，是做好农村市场的关键。
　　县级分销商是农村市场众多分散零售终端的直接上线供货商，他们大多在本地市场从事了多年的批发销售业务，跟农村镇乡村各级的销售终端店主都建立了良好的客情关系。而且，现在的农村市场进货选择大多还是存在“同类产品看利润、同类利润看感情”的现象。
　　选择好县级分销商，并不意味着把销售的压力转移给县级分销商，还是应该扶持好县级分销商，借力发力。大多数的县级分销商起点不高，销售经验都是自己在市场上摸索出来的，很多人还是被动从“坐商”转成了“行商”，行动上跟进了市场的需求，思维上还没有完全适应市场的变化。所以，厂家还是应该扶持县级经销商的销售工作，派专业销售人员协助县级分销商发掘自身网络的经济效益，并同时改变其经营理念。但是，从时间和费用的角度考虑，厂家长期派驻专业销售人员跟进农村市场的终端销售是不现实的，因此，还要采用一些爆发性的活动，达到品牌快速推广、销量迅速增长的效果，例如乡镇客户分销会。

　　乡镇客户分销会，就是在短期内，将县级分销商下线的各个镇乡村终端客户集中举行会议，由厂家人员跟客户集中讲解厂家的发展概况、产品的种类规格、品牌的经营策略等，让农村市场产品销售的决定者充分了解所销售的产品，能起到良好的“口碑”宣传推广效应，而且能产生很好的现场订货效应，迅速形成一股产品销售的势头，对品牌的短期销量获得和长期销售推广都起到极大的作用。在厂家通过情感营销实现销售的同时，县级分销商也能通过会议进一步加深与客户的感情，树立在当地行业内的影响和威望，更加有利于其生意的持续发展。
　　乡镇客户分销会的召开主要分为三个阶段：一是会议准备阶段，内容包括对邀请客户的预计、会议效果的预估、会务费用的预算以及重点客户的沟通；二是会议进行阶段，内容包括会场宣传陈列布置、厂方代表讲话、客户代表发言、甚至用抽奖等形式来提高现场的会议氛围；三是会议跟进阶段，做好产品的送货和终端陈列工作。
自“农村市场营销网”，有改动