怎么做市场

龙洋人

营销“四动”撬动市场

一、调研先动
一个成功的企业，一个适合市场需求的产品，一个会做市场的优秀营销员，都离不开市场调研。市场调研就是运用科学的方法，有目的、有计划、有系统的收集、整理和分析研究有关市场方面的信息，找到适合公司的渠道。
调研的内容：一是市场概况，包括地理位置、交通、运输、养殖环境、人口；二是市场容量、总容量及各品种（猪、鸡、鸭、鱼各占的容量）；三是养殖模式，精养或粗养、养殖规模、养殖状况、养殖效益、养殖品种、规格、数量、销售渠道、品种价格；四是经销商，一级经销商、二级经销商、未开门面的经销商、有养殖资源的客户是重点（以养带销，以销带销——种苗加药品、成品回收加药品、兽药加饲料）；五是养殖户，直销户、专业大户、重点养殖户或带头户；六是竞争对手，厂家、品牌、产品价格、产品代号、优劣势、厂家政策、人员配备、销售、质量等。
只有熟知对手，才有可能超越对手；只有熟悉市场，才成准确定位市场，才有可能驾驭市场。因此调研是寻找商机、创造商机、利用商机的过程。
二、终端推动
第一步：对目标客户和重点经销商（已合作的经销商）的主要养殖户网络，特别是主要的优质养殖大户进行排查，找出“养殖规模较大、养殖条件与技术较好、在当地养殖户中有较好影响力和带动力、有较强的经济实力、有较好的养殖模式与观念”的养殖户，建立标杆养殖户（重点养殖户）；
第二步：标杆养殖成功后（试用20-30天），召开现场推广会进行宣传，让标杆养殖户讲效果，可以起到事半功倍的效果；
第三步：收集参会养殖户的资料，会后立即要用3-5天时间和经销商一起对参会养殖户及周边养殖户进行跟进。这一步很重要，只有做好这一步方能立即上量；
第四步：长期跟踪、维护标杆养殖户，充分利用益生堂技术资源和信息资源优势对标杆养殖户的养殖模式、养殖技术、苗种、市场前景等进行充分的指导和帮助；每月定期搜集养殖数据，分析数据，宣传数据，并提供给公司作决策的依据；
这个工作做好了，养殖户自然要用我们公司的药品，自然也就推动了经销商向前走。终端工作是一个长期的、比较辛苦的工作，需要销售员吃苦耐劳和坚持不懈。
三、服务拉动
很多企业都在讲服务营销，到底怎样做服务，不同企业有不同的见解。我认为服务营销应把握两点就好：
第一、服务要产生增值。药品行业的服务无外乎运输、苗种、成品销售、药品、养殖技术、疾病防治等方面。现在的养殖户，只要是用你的药品，不管出了啥问题，他不会去分析原因，无一例外地会归罪于你的药品上来。因此我认为，我们所做的服务要让养殖户产生更大的效益，他才会满意。清楚了解优质的苗种并向之推荐，科学的饲养方法不断的灌输，疾病的预防时时提醒，价格合理并快速出货的成品销售渠道等服务都会产生增值。要做到这些，要靠我们平常积累，不能只了解药品，还要了解相关行业。我认为向养鱼户积极宣传、推荐市场上优秀的饲料产品就是鱼药销售最好的增值服务之一。
第二、不是你做的好，而是让别人感觉好；不管你做得多么好，对方不满意，你的服务就是失败的。
四、数据打动
当前的养殖户已从散养化转为规模化，已从粗放式转为集约化，文化素质有较大的提高。所以靠夸夸其谈、靠感情勾兑的销售方式是不行的了，要和当今数字化、信息化时代接轨。我认为：不管是经销商，还是养殖户，用数据是最有说服力的。
要准确收集公司和竞争对手的养殖数据，要有时间、地址、姓名、电话、养殖品种、数量、实验时间、所用药品品种、药品用量以及实验结果分析和问题解决方案，前面我们讲的标杆养殖户就是最好的数据提供者，最好是充分利用手机、数码相机拍摄现场照片，用电脑放出来将起到事半功倍的效果。
销售员报回的标杆养殖户数据中选择有代表性数据制作成统一的养殖报告，从收集的照片中选择有宣传性的、有说服力的制作成幻灯片，统一宣传。

syl

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龙洋人

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yansong343

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