GSP对兽药经营行业的影响分析

登高远眺 · 发表于 2009-2-7 20:44:30

本帖最后由登高远眺于 2009-2-7 20:46 编辑

      当前兽药经营领域进入门槛低、操作粗放，普遍存在经营硬件差，人员素质参差不齐、假劣兽药流通猖獗的特点。现有市场现状决定了国内太多兽药经销商在管理上不了层次，经营没有主题和特色，服务水平低，充满无序竞争和恶性竞争。未来国内兽药经营行业如果全面实施GSP，必将提升经营的准入门槛，提高经营质量、服务意识，打压制假、售假空间。
      但需要注意的是，以上效果的实现．必须建立在GSP制度贯彻执行环节到位，市场监管力度到位的基础之上，才能免于GSP实施流于形式化。在这个大前提下，未来兽药经营领域将出现一些大的变革，其过程可能需要凡年的过渡期，但会有以下几个方面的变化趋势。
      第一，GsP将淘汰一批弱小门头店．加速一批龙头经销商的成长。GSP给相当一部分有实力韵兽药经销商带来了机遇，．将会涌现也一大批重信誉、重管理的最牌销售企业，像一些区域性龙头经销商肯定在当地第一个通过GSP，此类情况在潍坊、济宁等地已经得到印证，未来这类经销商将是兽药企业商业合作的首选对象。
      当然，在市场环境改变的时候，一些经销商可能将被淘汰出局。现在一部分经销商是仅仅凭借“地盘”优势，其经营店面硬件差。管理水平低。人员素质不高，当市场环境改变，需要附加新的优势时。这类经销商的销售优势就不具备了，这类经销商将会让出兽药经营的市场份额。
      第二，来来严格的GsP环境将促使经销群体出现分化。
   GSP实施要淘汰掉一部分经销商，但那些能够留在这个行业从事经营的经销商在管理政策的约束下，可能会根据自身特点向不同的分化方向发展。一是向上游分化。一些兽药经销商会转变为大的批发商，兽药生产企业在未来将主要依赖这类兽药经营企业分销产品，因为当前市场竞争是大部分产品同质化、利润透明化，生产企业要合理压缩费用赢利，必须需要借助批发商完成。二是向下游分化，‘由于GsP规定了执业兽医师。药物处方权等制度，像一些经济实力不强但懂技术、有兽医执业证书的经销商，有可能向下游分化，转变为诊疗机构。
所以，经销商在未来有可能会分化为批发商、中小型经销商、诊疗单位三种，中小型经销商可能从批发商那里进货，或从一些不知名的小企业那里进货。
   第三．结合实施GsP，部分经销商可能会向“卖名品．创名店”的区域品牌化之路转变顺应市场变化，部分经销商可能会选择一至=个强势品牌做大做强。这样既能获得稳定的收入和更多市场主动权，又能通过与知名品牌合作向其学习先进的经营理念和市场操作，进而全面提升自身实力和形象。另外，还可通过买断经销权的形式，取得某些优质产品的货源和市场垄断经营地位。经销商这种优化自己产品组合，走代理“简：专、精“之路的方法，可有效让品牌企业带动自身品牌发展，靠名牌产品盈利，达到“卖名品，创名店”的市场目标，以在未来有可能同质化的GSP环境下形成差异化竞争力!
   第四，在GSP的环境下，兽药连锁经营可能获得发展机遇。
当前兽药经营的局面是“散、乱、差”，治理假劣兽药需要疏堵并举，而连锁经营对规范流通市场、、保障兽药安全具有十分重要作用。因为连锁经营有利于从根本上阻止假冒伪劣产品流入市场，有利于行业监管，在推行GSP．的形势下，连锁模式有可能获得政府管理部门的认可。并且连锁经营通过规模化采购和集中配送。可大大降低采购成本，加上其品牌信誉度、配套服务，未来兽药连锁经营有可能成为销售的一种代表性形式。但未来连锁经营要获得发展，需要突破两个方面的制约：一是做至全国性的连锁需要突破地方保护主义；二是连锁经营店面在距离分布和经济效益上必须和谐。因为连锁店面只有达到一寇密度，孝能节省物流费用，但如果想达到两个店互不干扰，那就在市场布局上有距离间隔，这就存在一种矛盾。未来连锁经营只有达到费用最省、效益最佳才能产生竞争力。
      第五，GSP中的执业兽医制度和处方药、非处方药的分类管理。可能会影响当前善药的直销的模式。近年来；兽药经销模式已悄然发生了变化：，不少兽药生产企业自建销售公司，越过经销商，实施销售渠道下沉及扁平化战略，直接把产品卖到规模养殖场和社会养殖终端。目前情况下，生产企业销售扁平化在一定条件下可行，这要求终端药物需求量必须大，市场可控，赢利保证高效率是其原则。
但是在实施GSP之后，由于执业兽医制度和处方药和非处方药的分类管理，将来可能会限制和影响处方药的直营模式。现在企业渠道下沉的合作对象多为基层的“鸡头”，这些入基本不具有兽医资质，生产企业终端销售策略将不符合“GSP的硬性规定，但不排除生产企业和“鸡头”有可能变通别的形式进行销售的可能。对养殖集团而言，其内部有药剂师。兽医师，GSP政策可能会要求养殖集团内部实施GSP，因为养殖所用药物中牵扯到处方药物和副作用大：药理复杂．疗效需要监控的药物；
      以上分析，只是对未来兽药经营走势的大概判断，虽然当前农业部兽药GSP实施规范尚未正式出台，，但国家推行GSP的大势已不可扭转，，GSP给经营业带来的变化也将随之而来。广犬兽药经销商应加深对GSP的认识，至景是否需要通过GSP验收，经销商需要自我衡量，．有实力的经营企业还是早过为佳。