招商拳法 14式短打

天使的笑

时间:2007年05月25日  作者:王卓  
　　招商对于企业而言是有着绝对战略意义的一次竞争，在某种程度上招商的成败决定了企业的发展。所以，对待招商企业必须慎之又慎，现今的招商已经早过了原先一个产品或一个点子招满仓的时代，而很多企业到现在还不能真正明确的看待招商，还在幻想以奇招、新招来博得众经销商之偏好。
　　以下14点为笔者在常年的招商工作经验中总结和研究所得，希望企业能综合自身的因素，系统的规划招商，重视招商，重视招商中的必要细节，这才能真正有效的归避招商风险。
　　招商前
　　1、 招商也需要软文
　　招商软文实际上是企业的招商宣传工作中的一种配合，为的是客观的表现企业或产品的正面信息，为经销商的信息收取和判断提供更宽的途径，最主要的就是表现出信息的客观性。主要的表现形式可以是：结合媒体发布新闻通讯、在专业媒体上发布纪实或案例型文章、企业重点人物及事件专访、企业文化小故事等等。
　　几乎所有的人对任何一种事物的认可程度均来自自己的分析结果，对于直接告知的信息总是会有一种不十分信任的感觉，经销商对招商企业其实也是这样。企业仅仅通过各种硬性广告来与其进行交流是绝对不能获取其完全信任的，经销商总希望可以通过一些相关的隐性信息（报媒评论、他人评价等）来对企业进行深度了解，而对于企业自身发布的信息只能起到经销商对企业的关注作用。所以，结合软性宣传向经销商发布信息，在企业品牌广告的感召下，明确的引导他的分析方向，是加快双方合作的一个有效手段。
　　2、 为你的招商团队找一头带队的老虎
　　有一个道理，我们在管理学中经常看到：一头老虎带领的一群羊绝对可以打败一只羊带领的一群老虎，为什么？原因很简单，在小范围的群体里领导人能力是形成竞争力的核心要素。而招商恰恰就是一次意义重大的竞争。其实我们很多的企业家对此道理都非常熟知。但关键在于用的时候却忘记了。
　　招商对于企业而言是有着绝对战略意义的一次竞争，在某种程度上招商的成败决定了企业的发展。所以，对待招商企业必须慎之又慎，对待招商人员的选择尤其是负责招商的领导人，必须遵循“以能授权”的原则，切不可“以功授权、以亲授权”。
　　3、 千万别用策划方案骗人
　　企业招商必须要明确你的产品是卖给谁的？不是卖给消费者，而是经销商。而作为经销商之所以会买你的产品，答案很简单，那就是能挣钱。
　　企业在招商时都希望得到经销商的鼎力支持，多多进货，从而自己赚个盆满钵溢。可是有多少企业真正的为经销商考虑过，有多少企业深入的了解过自己经销商的需求，今天的市场竞争实在是非常激烈，经销商在今天的市场真是如履薄冰，他们其实是非常需要帮助与指点的，因为今天的市场在逐渐规范，操作难度越来越大，以不再是当年“胆大者得天下”的时候了，今天的市场是非常典型的“以智谋夺天下”，而很多企业在制定市场操作指导方案（即夺天下的智谋）的时候都没有真正的做到：深入市场，制定策略。总是把方案当做一个样子货，找上两个涉市未深的文案便开始了宏伟方案的编纂。“好看、大气”是方案的宗旨，从方案上一定要体现出厂家虚拟的经济势力，空想的远大未来。
　　笔者在操作企业招商的时候，给自己的策划方案定名为“经销商的财富扩张谋略”，为什么？因为不管企业制定什么样的市场操作指导方案就是为了更高质量更高效率的完成销售工作，而完成这个工作的执行者就是经销商，所以一切的方案就是围绕经销商赚钱来做的，只有经销商卖货赢了利才能确保厂家长久的发展。反之很简单，现在的经销商谁都不傻，拿你的产品回去不赚钱就给你退回来。看谁最后吃不了兜着走。所以，笔者在此提醒众多要招商的
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[u]　　4、 对待经销商大会的过程最好彩排一边 [/u][/color]
[u][color=#505050]　　到今天为止经销商大会（这里我们只单指会议本身，不包含会议前后安排）已经差不多在企业整个的招商流程里被弱化成了一个环节，而并非招商过程中的重要手段。其实，企业花那么多钱开经销商大会是为了什么？为的是签单，错！现在很多企业在经销商大会完了之后都美其名曰的说“打铁要趁热”快让他们签了。孰不知经销商在你这一场乱七八糟的大会上根本就没热起来，还想签单，简直做梦（这里主要说的是企业新开发的经销商）。要想你的经销商大会起效，就必须精密设计中间的每一个细节，向我们搞演出一样，一定要深入的了解清楚台下的观众想要看到什么。再一边边的彩排。从而确定把企业最美丽的方面展现给经销商。 [/color][/u]
[u][color=#505050]　　5、企业形象是招商中不能倒的大旗 [/color][/u]
[u][color=#505050]　　我们这里主要指的是企业自身的对外形象展示，这是现在很多中小企业做的不太好的地方，拿着个产品狂吹什么绝佳卖点、良好政策、大力销售支持，最后连一本企业手册都没有，这种情况在历年的各大展会上非常常见。一个企业连最起码的装饰都没有，你说人家会对你产生充分的信任感吗？ [/color][/u]
[u][color=#505050]　　所以，在整个招商过程中企业一定要注意到自己的形象，不管你是大集团还是小企业，在这方面都是一样的。并且在某种程度上企业形象会对经销商的质量有直接的影响。 [/color][/u]
[u][color=#505050]　　6、广告战中谁做的最好谁就笑到最后 [/color][/u]
[u][color=#505050]　　有两种广告是可以让你的目标人群记住你的，一是没白天没黑夜的狂打，让目标人群产生抗拒疲劳，从而被迫的记住你，但前提是你不能“囊中羞涩”。同时还不保证他一定会消费在消费时想起你。二是好广告，直击目标人群，根据目标人群的心理弱点量身定做，让其过目不能忘。如：雕牌的广告“下岗篇”“亲情篇”。所以，对于企业来说在你的招商过程中，如何有策略的打出好广告将直接影响到整个招商效果。 [/color][/u]
[u][color=#505050]　　7、 走到狼群中去别怕它抢了你的肉 [/color][/u]
[u][color=#505050]　　有狼群的地方，前提就是肉一定很多，否则不会有那么多的狼来光顾。这个时候挤近狼群绝对是上策，千万别以为自己可以在空无一狼的地方找到更多的肉。 [/color][/u]
[u][color=#505050]　　拿医药行业为例，几乎所有的企业都在抱怨每年的招商大会效果不佳，但是不能否认的是每年还是有很多企业在参加，还是有很多经销商前去，还是有企业招商的效果不错，为什么？原因很简单，数量庞大，已经确定了的前提就是这里有绝对多的肉，只是看你能不能抢到手了。有很多企业现在整天在研究什么所谓新的招商出路，结果呢？又有哪家企业真正改变了现状。 [/color][/u]
[u][color=#505050]　　企业不是科研院所，首要责任是赢利，不是创新。所以，应该做更多的思考——如何去狼群中争夺最多的肉。　　 [/color][/u]
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　　招商中：
　　1、租个奔驰拉资料 让人们看到企业的实力
　　人靠衣装马靠鞍，说的是什么？我想作为一个中国人就再明白不过了，可我们有很多企业在实际操作时还是不能够想到做到。
　　产品册子印刷质量低劣，招商现场布置简单粗糙让人一看就知道：这家企业没实力（不管你有没有实力，看到的人就是这样认为的）。既然企业的实力不足，那么要做产品就只能靠经销商自己了，风险自行承担，那作为经销商而言你能不让他想的多一点吗。
　　试想这样的企业，作出的承诺经销商能够没有疑虑的认可吗？所以，在整个招商过程中企业一定要把所有的金子都贴在脸上，也只有如此财大的企业和经销商讲起话来才可气粗。
　　2、美女和帅哥的作用还是很大的
　　前面我们已经有谈到，招商其实对于企业而言就是一次有战略意义的销售，既然如此重要，企业也就必须重视其方方面面，然而有很多企业却一而再，再而三的犯着一些非常低级的细节问题：招商服务人员服装凌乱，招商人员形象不佳等，这些其实都在不同程度上为我们的招商工作带去了阻碍，笔者曾在一

次大型的招商会现场见到过一家境外企业的招商现场安排，其装修之华丽我们暂且不说，就是其聘用的服务小姐竟全是纯正的韩国女生：高佻的身段、漂亮面孔竟引的无数参会者蜂拥与之合影，当然其展位前的咨询者更是络绎不绝。
　　当然，我们不是说让所有的企业都去找韩国小姐来进行招商现场服务，只是良好的人员素质和外型确实可以为厂商之间的深度沟通奠定下好的基础和塑造深刻的印象。
　　3、找托也要有标准（专家和经销商）
　　有一部分企业现在在这个问题上已经做的比较好了，但是还是不够普遍。很多中小企业为了节省一些招商费用在这个问题上都疏忽了，找几个自己比较熟悉的经销商（但并不一定具备代表意义），几个较为廉价的“专家”为众多的参会经销商传道授业。其实，这种没有实力的代表和专家是不能够为企业的招商带去一点好处。
　　4、不要主动的去和经销商称兄道弟
　　企业招商为了什么？
　　企业招商是为了帮助更多的人创造财富，是为了让自己的先进产品服务更多的人，只有抱着这样的思想去做产品去做招商，你的产品才有可能被更多的人接受。但是往往很多的企业为了让自己的产品赶快套现，为了让老板赶快赚钱。都放弃了自己这种尊严，与经销商拉关系、套感情、甚至称兄道弟，使本来很不错的产品和招商局面陷入尴尬，让经销商感觉厂家是在利用相互之间的感情。越发的对产品没信任，即便一时进了货，因为前期的厂商关系也给后期的管理带来了一定的难度。
　　招商后：
　　1、 数据库记载数据的多少其实无关紧要
　　数据库记载数据的多少其实无关紧要，重要的是有多少数据是有效的，我们在给招商工作人员进行培训的时候，就有着这样一部分内容：通过交谈来充分记录咨询者信息并及时向上级汇报，然后再确定数据中的主要客户，切勿盲目的让工作人员自行管理及联系。因为这样会造成很大程度上时间、人力、物力的成本浪费。
　　2、 经销商这个大老粗也在上网（网络互动）
　　现如今网络的使用已经在日常的工作中比较普遍了，经销商也是其中的一部分使用人群，所以通过网络来与经销商进行后期信息互动是现代企业招商必须要注意到的。具体包括网站、网络新闻、相关帖子等网络信息传递工具。
　　企业在网络上的形象打造其实是厂商之间的第二次亲密接触，所以必须要及时、慎重的对待网络沟通。
　　3、 1+1搭配　伺候经销商
　　让潜在经销商感觉企业是非常重视他的，所以进行1+1的人员组合来与经销商进行沟通，只有企业足够的重视了经销商，经销商才会重视企业。
　　所谓1+1就是：由一个固定业务联系人员进行跟踪联系，同时针对此经销商制定一套相应的沟通方案由一个企业的中高层人员具体的与其进行洽谈，在固定人员和适应方案的努力下厂商之间产生的情感及其中企业表现出的规范化将对招商工作起到一定的推动作用。
　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13389227517，电子邮件：[email=greatpowers@126.com]greatpowers@126.com[/email]


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小耗子

走到狼群中去，不要怕他抢你的肉啊