营销演武堂演武聊天记录（节选）

谋易

上海-桐城派—() 23:59:38
就是教我们怎么设计问题
鲁普罗顿王乐键(676867220) 23:59:40

吉林恒丰-扬帆(61582192) 23:59:49
你说不说.老虎蹬辣椒水也得讲
豫普罗顿董广林<ruiquan168@qq.com> 23:59:53
又在引诱了
豫普罗顿董广林<ruiquan168@qq.com> 23:59:58
嘿嘿
豫普罗顿董广林<ruiquan168@qq.com> 00:00:07
你的目的是什么
豫普罗顿董广林<ruiquan168@qq.com> 00:00:12

上海-桐城派—() 00:00:20
让王中把讲义发到大家的邮箱
豫普罗顿董广林<ruiquan168@qq.com> 00:00:29
SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。
陕普罗顿思念(854349399) 00:00:31
上美人计
鲁普罗顿王乐键(676867220) 00:00:31
谢谢
沈阳成农---李[email=?<a href=]scan921@hotmail.com[/email]" target="_blank">?scan921@hotmail.com> 00:00:32
SPIN:顾问式销售技巧S 情况问题 状况询问 ( Situation Question) P 难点问题 问题询问 ( Problem Question) I 内含问题 暗示询问 ( Implication Queation) N 需要回报的问题 需求确认询问 ( Need-pay off Question)
黑-合作社王中(604264000) 00:01:11
这个我不太舍得啊？
黑-合作社王中(604264000) 00:01:21
好不容易偷来的
豫普罗顿董广林<ruiquan168@qq.com> 00:01:28
我考虑是不是要研究研究心理学
黑-合作社王中(604264000) 00:01:43

吉林恒丰-扬帆(61582192) 00:01:52
这叫什么引诱您的客户
上海-桐城派—() 00:01:54
关于“卖点”，我与大家探讨
鲁普罗顿王乐键(676867220) 00:01:56
舍得，您舍我们得
吉林恒丰-扬帆(61582192) 00:02:15
看到我们有需求了
豫普罗顿董广林<ruiquan168@qq.com> 00:02:16

吉林恒丰-扬帆(61582192) 00:02:30
而且还是显在的
豫普罗顿董广林<ruiquan168@qq.com> 00:02:33
注意听讲请老大忽悠卖点

鲁普罗顿王乐键(676867220) 00:02:41
客户的买点
上海-桐城派—() 00:03:19
卖点有两个要素：1、一个产品在一个场合只有一个卖点；2、所有产品的卖点不是唯一的；
黑-合作社王中(604264000) 00:04:32
继续
豫普罗顿董广林<ruiquan168@qq.com> 00:04:35

黑-合作社王中(604264000) 00:04:44
请详解
上海-桐城派—() 00:04:47
所以，卖点并不是产品的FAB，而是客户的最难点
鲁西－我是我(331086985) 00:04:53
可以这样理解  一个产品在不同场合有不同的卖点
上海-桐城派—() 00:05:01
对！
鲁西－我是我(331086985) 00:05:01
?
豫普罗顿董广林<ruiquan168@qq.com> 00:05:08
  
黑-合作社王中(604264000) 00:05:18
是的
鲁普罗顿王乐键(676867220) 00:05:19
买--卖
上海-桐城派—() 00:05:23
但卖点只有一个！
上海-桐城派—() 00:05:55
在不明确竞争对手时，你的产品是没有卖点的！
鲁西－我是我(331086985) 00:05:59
客户的买点 就是他的难点
鲁西－我是我(331086985) 00:06:01
?
鲁普罗顿王乐键(676867220) 00:06:11
为什么买
吉林恒丰-扬帆(61582192) 00:06:30
是因为显有产品有缺点被
上海-桐城派—() 00:06:33
卖点是比较出来的！
鲁普罗顿王乐键(676867220) 00:06:33
我能圆满的解决问题
鲁普罗顿王乐键(676867220) 00:07:09
比较参照物
豫普罗顿董广林<ruiquan168@qq.com> 00:07:09
错是能适应客户
吉林恒丰-扬帆(61582192) 00:07:20
以己之长比彼之短
沈阳成农---李[email=?<a href=]scan921@hotmail.com[/email]" target="_blank">?scan921@hotmail.com> 00:07:26
客户的需求就是我们的卖点
沈阳成农---李[email=?<a href=]scan921@hotmail.com[/email]" target="_blank">?scan921@hotmail.com> 00:07:31
可以这样理解不？
豫普罗顿董广林<ruiquan168@qq.com> 00:07:37
让客户发现卖点
吉林恒丰-扬帆(61582192) 00:07:44
以己之长比彼之短
豫普罗顿董广林<ruiquan168@qq.com> 00:07:45

鲁普罗顿王乐键(676867220) 00:07:46
可以逆向思维吗
鲁普罗顿王乐键(676867220) 00:08:02
我们卖给谁
鲁西－我是我(331086985) 00:08:06
继续
鲁西－我是我() 00:08:08
.....
上海-桐城派—() 00:08:17
再谈：需求与关注
鲁普罗顿王乐键(676867220) 00:08:20
像开饭店
黑-合作社王中(604264000) 00:08:22
听我们老赵说
上海-桐城派—() 00:08:52
我们现在经常说的满足需求，其实是在满足关注
鲁西－我是我() 00:09:25
?
上海-桐城派—() 00:09:37
往往需求越来越少，关注越来越多
鲁普罗顿王乐键(676867220) 00:09:37
客户关注的？
黑-合作社王中(604264000) 00:09:50
关注的未必是需求的
上海-桐城派—() 00:09:57
对！！！
上海-桐城派—() 00:10:18
需求往往被藏起来！
黑-合作社王中(604264000) 00:10:23
例如：关注的是价格，需求的是赚钱
鲁西－我是我(331086985) 00:10:35
哈哈
陕普罗顿思念(854349399) 00:10:50
我觉得需求应该分2种
上海-桐城派—() 00:11:07
客户的投诉往往围绕关注产生
沈阳成农---李[email=?<a href=]scan921@hotmail.com[/email]" target="_blank">?scan921@hotmail.com> 00:11:08
这个刚才已经讨论过了pass
沈阳成农---李[email=?<a href=]scan921@hotmail.com[/email]" target="_blank">?scan921@hotmail.com> 00:11:21
我说思恋的
鲁普罗顿王乐键(676867220) 00:11:25
擀面杖通了
沈阳成农---李[email=?<a href=]scan921@hotmail.com[/email]" target="_blank">?scan921@hotmail.com> 00:11:27
赵老师继续
鲁西－我是我() 00:11:38
对 这个我在实战中碰到过!!!
上海-桐城派—() 00:12:01
所以，投诉有90％是假性投诉！
吉林恒丰-扬帆() 00:12:33
为什么那投诉人呢
沈阳成农---李[email=?<a href=]scan921@hotmail.com[/email]" target="_blank">?scan921@hotmail.com> 00:12:51
这个我有很深的体会
鲁普罗顿王乐键() 00:12:53
大师，您真得太伟大了
沈阳成农---李[email=?<a href=]scan921@hotmail.com[/email]" target="_blank">?scan921@hotmail.com> 00:13:16
赵老师也一定是在实践中得到的总结
鲁西－我是我() 00:13:24
那是否需要解决呢?
鲁普罗顿王乐键() 00:13:27
解决了我的一个困扰大难题
上海-桐城派—() 00:13:27
投诉我将之分为5大类
鲁西－我是我() 00:13:36
哦?
鲁西－我是我() 00:14:20
一:
黑-合作社王中(604264000) 00:14:31
假投诉可以和我的借口营销理论结合
鲁普罗顿王乐键() 00:14:32
继续
上海-桐城派—() 00:14:55
第一类：警示性投诉，其实没有问题，但当心你降低产品质量，得时时敲敲警钟
沈阳成农---李[email=?<a href=]scan921@hotmail.com[/email]" target="_blank">?scan921@hotmail.com> 00:15:07
建议赵明老师把字体颜色调整一下
沈阳成农---李[email=?<a href=]scan921@hotmail.com[/email]" target="_blank">?scan921@hotmail.com> 00:15:11
差异化
沈阳成农---李[email=?<a href=]scan921@hotmail.com[/email]" target="_blank">?scan921@hotmail.com> 00:15:25
要不太多发言的，找着费劲
鲁西－我是我() 00:16:13
呵呵  免费的夜宵还不认真学!!

谋易

沈阳成农---李?scan921@hotmail.com> 00:16:52
太乱了
上海-桐城派—() 00:17:14
第二类：警告性投诉；觉得似乎有问题，又不太明显，希望得到改善
沈阳成农---李?scan921@hotmail.com> 00:17:28
这样好多了
沈阳成农---李?scan921@hotmail.com> 00:18:10
这类的很多
上海-桐城派—() 00:18:43
第三类：条件性投诉；如想得到一些政策优惠或促销等
上海-桐城派—() 00:20:14
第四类：转移性投诉；可能得到别人更多的实惠想更改产品；
鲁西－我是我() 00:20:19
这个不是
每年夏天都有衬衫的
沈阳成农---李?scan921@hotmail.com> 00:20:33

沈阳成农---李?scan921@hotmail.com> 00:20:52
衬衫？？？？
上海-桐城派—() 00:21:04
第五类：产品质量投诉，大致比例不超过10％
上海-桐城派—() 00:21:30
第一类，需要信心
上海-桐城派—() 00:21:41
第二类；需要安慰
鲁西－我是我() 00:21:44
我觉得第四类是比较棘手的 不知道是什么地方出了问题了
上海-桐城派—() 00:22:04
第三类，需要谈判
上海-桐城派—() 00:22:21
第四类。需要原因
上海-桐城派—() 00:22:48
第五类，需要追根求源
鲁西－我是我() 00:23:10

上海-桐城派—() 00:23:35
客户中止合作前的六大征兆

伙伴天下

具体内容我已经整理成册！存放地址：1.饲料营销技术群  共享空间  2.营销演武堂  共享空间！
内容非常新颖，有独到的一面！互动性也很强！有兴趣的朋友可以去群空间免费下载！
再次感谢：赵明老师和王中老师的精彩讲演！希望今后能为大家提供更精彩的讲演！期待中。。。午夜执笔

fhj2003

一大群夜猫子啊:buyao:

flyfish01

很好啊，方便以后大家联系，呵呵:hehes:

fhj2003

　　严重警告：楼主已经侵犯多人的隐私了，未经大家允许，已经把大家的QQ号公布了(理论上应该打上马赛克)，建议马上请客，否则...........:tiaotiao: :tiaotiao:

无敌兽医

原帖由 fhj2003 于 2008-11-11 12:37 发表
　　严重警告：楼主已经侵犯多人的隐私了，未经大家允许，已经把大家的QQ号公布了(理论上应该打上马赛克)，建议马上请客，否则...........:tiaotiao: :tiaotiao:

我保留追究责任和损失的权利
:hehes: :hehes: :hehes:

fhj2003

原帖由 无敌兽医 于 2008-11-11 14:29 发表

我保留追究责任和损失的权利
:hehes: :hehes: :hehes:

同意，老王请客时通知我一下:wulai:

叮当猫

赶快下班，我好QQ上线加进群里听课。呵呵

cht5616

yuan lai shi yi qun ren!