销售技巧

大器晚成

一．
展开话题
a)
如有必要，首先介绍自己
你好，我们是来拜访马老板的
你好！#老板，我是*****销售员…
b)
讲出拜访的目的
今天过来拜访你，想了解你农场的基本情况并向你介绍一下****饲喂程序。
c)
我们将怎样使对方获得收益
这个程序是专门为像您这样的规模农场、优良品种繁殖母猪特殊营养需要而设计的，希望通过我们对*****程序的探讨能提高你母猪的生产性，使你今后的养殖赚到更高的收益。
二．
询问需要
a)
对产品和经销商的意见
马老板，你对***产品程序有多少了解？
***饲料好是好就是价格高
马老板除了价格之外你对***程序有多少了解？
我对***除了听说猪长得好，价格高外也没有多少了解？
b)
农场详细情况
马老板现在存栏多少母猪？
200头
最近你的猪怎么样？
我的猪很好，也没什吗疾病？
你使用的是其他公司的饲养程序吧？
是呀很好的程序。
您觉得那个程序哪一点好？
价格便宜，我喜欢这个程序的价格便宜。
我还想问你一个问题，在母猪饲养程序中你认为最重要的是什吗？
是呀，我认为没什吗特别重要的？如果一定要说的话，我希望母猪有个好的状况，多生几窝小猪？。。。。。。。
为了保证母猪的状况你有什吗特别的方法吗？
没什吗特别的我只知道母猪不好，小猪就不健康
马老板，母猪分娩时有没有什么问题？
没什吗问题？除了偶尔不愿意吃料（奶不好）外，没什么问题？
你认为母猪为什吗会不好好吃料？
我也不知道为什吗？
你认为是饲料适口性不好吗？
有可能，但是有时间吃得很好。
一窝能产多少头小猪？
10头
每头平均出生体重是多少？
1．25公斤
c)
改变经营项目或扩大经营计划
马老板，从事养殖行业多长时间了？
10年了/去年刚开始养猪
今后有什吗发展计划？
我要。。。。。。
d)
农场存在问题或需要
母猪存在问题：产期不正常/产后无乳/奶水不足/产道感染/胎衣不下/仔猪出生体重小/产后不食/哺乳期体重损失大/断奶后不发情/屡配不中
三．
概括需要
a)
概括总结客户的需求
非常感谢您抽出时间来与我们交谈，为了明确一下我了解得对不对，想确认一下我们谈话的内容？
你现在想。。。。。能促进仔猪健康生长，能使母猪顺利生产，减少疾病的饲养程序
b)
询问总结是否正确
除了这些之外还有没有我需要了解的？
没有了，就这些。
四．
提出建议
a)
介绍普瑞纳产品、程序、服务
马老板，我想请你考虑一下****产品，他是专为哺乳母猪设计的，对提高你农场的经济效益会有帮助。
b)
询问农场以前的经验和掌握的知识

你对***这个饲料了解吗？
没有听说过这种饲料，
c)
介绍能满足客户需求的产品特点及效益
****的专家们根据改良品种繁殖母猪的生理特点和营养需要，经过大量农场实验而开发出的繁殖母猪专用饲料，他添加了高品质的蛋白饲料，适口性好，母猪愿意吃，产奶量高，奶质好，仔猪生长健壮，腹泻少；另外母猪采食量高，哺乳期体重损失少，母猪断奶后发情时间缩短，母猪体况好、使用年限多，还添加了***自主研究开发的防拉稀药物，可以通过母乳控制仔猪的腹泻，***还添加了维持母猪肠道环境的中性洗涤纤维，可以有效的防止母猪产后的便秘发生，另外，***是浓缩饲料，只添加玉米就可以使用了，使用很方便。
d)
询问客户是否认可这些收益
你认为我们的***怎么样？
听你说得还可以，只是每个业务员都说自己的产品很好?
五．
获得承诺
a)
概括主要需求
马老板，你需要一种能维持母猪体况，提高仔猪出生重和成活率的饲料程序,我说得对吧？
是呀！
b)
概括主要效益
而按照普瑞纳母猪7阶段饲养管理程序，使用***饲料，可使你的母猪产6胎以上。仔猪出生体重达到1。5KG，你的仔猪就可能70日龄体重达到30公斤，150日龄可以出栏。
c)
请求承诺
马老板，这么优秀的饲料明天还是后天我给你送几包来试用一下？
六．
处理抵触----了解抵触的原因：一般提问题
a)
不关心—具体提问
b)
怀疑

i.
理解客户怀疑的心情
当然了，你对在哺乳期更换饲料，新饲料能否达到高收益，感到怀疑我是理解的。

ii.
实证资料
你看这是我们在临近。。。猪场做的实证

iii.
请求接受实证事实

c)
拒绝

i.
改成询问的方式
你是不是认为***不能很好的预防母猪便秘现象？
不是的。
那是什吗原因？
价格太高了
你关心的是和质量相称的产品价格是吧？

ii.
讲出相对应的收益

iii.
询问是否认可上述收益
提问方式：
d)
开放提问：

i.
访问开始时

ii.
了解一般情况时

iii.
客户想要你了解一些情况时
e)
具体提问

i.
想了解特定情况

ii.
客户不愿谈话时

iii.
客户无关心态度时

yangtao588688

学习了，很好呀，我回想自己过去做业务时，也就是这样。