（转）开兽药店之前的市场调研与分析

zjh49 · 发表于 2008-3-17 16:35:30

新兽药经销商在有了开药店想法之日起就已经应该开始进行市场调研了，我们这里所说的市场调研通俗的讲就是"了解市场",通过自身的了解与分析来决定自己如何进行正确的运营，以确保不误判断并减少进入的风险.对于这类问题笔者发表如下看法:
■态度问题.
很多经销商对周边市场自认为很了解，当然你在终端的周围，显然要比厂家要了解，但是这种自信往往会事与愿违.所以前期要有一个认真的态度，了解分析市场最重要的是态度问题，这个态度决定了你的调研过程.怎么样通过分析进行理解，正确的态度是认真的、详细的、周的，抛开自己的本地熟的经验，把自己当作很无知,这种调研通常是多与行业内部的人沟通，多观察养殖户,多与当地的养殖户沟通，同时自身还要多学习，通过自身的知识来分析养殖户的心理等,
■位置问题.
经销商应该先找准自身的位置，这个是比较关键的一步,对于基层经销商对利润的追求和发展的渴望是迫切的，所以很多经销商盲目上马,上马后发现，市场跟本不是那么回事情啊，这帮养殖户跟自己想的可不一样，太不好对付了.很多老经销商即使到现在依然有这样的疑问,为什么会这样呢?位置没有找对!企业里有句话说:合适的人去做合适的工作，那么经销商的服务该是找适应于自身优点的养殖户去服务，可是我们的经销商很大程度上都把所有的养殖户都看成自己的客户，盲目的去开发，回过头了累了一身汗水,收获却颇少.这是没有分析好市场的客户到底哪部分是属于我的，这个问题值得经销商去考虑!因为开发市场最好的办法就是把合适的产品卖给合适的养殖户，没有意识买高价药的殖户，即使你给他开了高价药,那么他想法子也会把处方缩水,这就是很多经销商为什么出去半天却卖不出去多少药的主要原因,所以经销商要根据自身的实力和所提供的产品的价格等来分析到底哪个村的养殖户比较适合用我的药品，到底哪个村的养殖户容易沟通，到底哪个村的养殖户比较看重技术等.这个是前期的市场调研和前期分析市场过程中应该首先需要考虑的。因为考虑好自己的位置了那么就决定你到底选择什么药,决定你的技术服务能力怎么样去提高.而不是开了药店了，等了业务员把药拿来了再来考虑这些问题，那个时候不是晚了，而是因为你那个时候考虑的是怎么样把药卖出去了，看着卖不出去的药,天天发愁了!
■产品问题.
既然是调研市场不能单独调研终端客户市场还要考察上游企业的供货渠道等，这一点我不想多说，现在途径多的是，可以多找一些
业务员通过网络，电话等沟通一下，多沟通几位,了解目前厂家的药品政策等.
■地区政策.
地区政策这一点是前期应该最先打听的，看看当地在经营过程中有什么特殊的规定.这些需要经销商多走走了.
药店的位置.
调研好市场就要考虑好在什么位置开药店了，笔者一直赞同在养殖中心区,无论病毒传播那些言论有多么的强硬，你家不开，他家开，选择一个好位置很重要.
■服务思路.
服务的思路决定你前期是够能够快速的打开市场,所以在开药店钱应该考虑自己该如何去服务，这个结合本地的风土人情以及自身的技术基础等来衡量，同时要关注竞争对手有几个，他们是怎么服务的，衡量后而找对自身的服务优势.
■所以一个药店对市场调研的目的和分析就是了解当地的经营政策，当地养殖户的口味,企业当前的产品价格以及政策,选择一个好的药店位置，最终结合自己的经济实力来决定是否进入.以上方面需要在开药店之前考虑.