销售人员在挑战什么

龙雅 · 发表于 2008-2-14 21:11:28

作为销售人员在挑战什么？

这个问题看似简单，但并不十分好回答。其实，在销售过程中，一个成功的销售人员，在挑战着来自多方面的因素。

首先：一个销售人员在挑战着自己，一个在职的自己。当销售行业的利润被销售人员刮去一层的时候，销售人员势必承担了一定的责任。他的责任表现在任务和目标，但是，完成者却销售人员自己。因此，作为一个合格的销售人员，要想成功，就一定要不断的寻求突破，再上一个台阶。对于以往的销售神话或者战绩，不应该是无端的扩大，也要学会集中精力将所有能力迁移到新的市场环境，或者异类的行业中去。二次创业的成败中，销售人员的自我价值认知程度的高低，在根本层次上决定着将来的走向，和接下来的业绩。只有不断的挑战自己的销售人员，才可以在销售的道路上，稳步前进，获得娇人的成绩。

第二：一个销售人员，还要学会挑战环境，就是他所在的大环境和微观到影响自己业绩的环境。一个好的销售人员正是凭借自己对于环境调节能力，就在风险的波涛中镇定自若，稳步向前，积极进取，获得成功的。所谓的环境，如果细分可以化为企业环境和个人环境两个部分。这样一来，在一个行业环境中，高瞻远瞩的看问题，自由出入销售环境，整合资源，疏通渠道，形成物流和现金流。这样，就产生利润，在大处着手，才可以不被小的环节所一叶障木，不见泰山。而个人的环境，主要是指和自己的业绩有直接联系，和对于自己最有帮助或者形成威胁的环境。这些环境虽然是细小的，但并不是好把握的。特别是一个信息时代，信息的处理能力和整理能力，同样考验着一个一线业务人员的水平和水准。前者可以使我们傲视大风大浪，塑建权威；而后者，也是给我们梯子，让我们得到实际的落脚，步步为营。一个比老板都思考的多的员工，是具有指导意义的高级人才，会不会被水平低的老板认可以及价值性，是老板更加应该珍惜的。只要我们拥有这个本领，不怕谁排桌子说，小子，不听话烧你鱿鱼！人才不被好好的利用，是用人的悲哀。但是，有没有真正的水准才是最重要的事情。

第三：一个销售人员，还在挑战着竞争对手的革新。在一个知识经济的时代里，经济体制也在文化根本上，告别着江湖郎中，巫婆神汉的时代文化。在没有完全的封锁下，创新的能力在挑战每一个要求有所成就的个体。无论企业和个人都是这样，竞争对手的强大，不仅仅来自面对面的竞品公司里的业务人员。其企化部水平的高低和所在团队的强弱，也是一个业务人员要挑战的问题。了解对手公司的产品特性是一件比较简单的事情，只要它在市场有货物流通，我们都可以以我们的市场标准的市场调查方式获取信息，而对于竞争对手的不确定性，往往在于起管理团队。这个在业务领域上，实际操作中很少被真正重视。因此业绩不良的员工在抱怨自己销售状况不好的时候，并没有真正的反思更为深刻的问题所在。至少对于同职位的竞争品公司的同一客户范围内的交叉业务，我们如果了解的多一点，这样工作起来就顺利的多了。其实，这个是不好操作的，特别是牧羊时代的销售环境里，放羊往往成为了羊自己对于草的精神高低而决定，真正的科学牧羊的还在少数，就是在中国所谓的一线品牌，在真正的市场操作上，往往也是迷茫的。那么，谈到革新更加的困难，能把前任的优点学会已经是不容易的事情了。何况还有懒惰的情绪，和不良的工作习惯在，这一条，谁又可以完全的做到？

第四：挑战老板的心理防线。这个挑战似乎很难被理解的，在一个公司，特别是更多靠业务人员自己的水平发挥的企业里，这个问题的饿处理状况直接决定了胜利的走向性。是上升，还是下降？当我们的新的计划方案被老板看不明白的时候，我们也愿意相信更多的东西是因为自己的水平不好。而老板的状况，难道不是一个可以自我批评的问题症结所在？尤其在小的公司里，博弈取胜的决定中早就不是孙子兵法里说的“多算胜利！”在硝烟中站着的老板，也累的时候，谁的腰干儿应该挺的更加的直？敢对老板坚定的说，这个方案我负责的又有几个？其实，在老板心理是有一道防线存在的。防线上，写着许多许多的标语，如尊严，权威，投资人，老板等等。如果不把防线上的条条框框看明白，前面就是王朔经典的语言提炼“一半是海水，一半是火焰”。一半就是梦想的梦乡所在，也可以窥见光明，并且烧不好就成焦黑。挑战老板的防线，还有就是老板的接受能力。特别是当一个初出茅庐的销售者没有很深的沟通能力的时候，遭遇一个爆发户一样的老板则是最大的不幸了。所有的悲剧将成为一场悲剧，如车祸的血肉横飞，在挥泪被烧的油烟中，轻轻的被人看不起的来，又轻轻的被人看不起的走开。

可是，在看看以上两点，挑战自己，挑战环境，和挑战老板的心理防线，似乎说的远了。但是，都是笔者根据身边发生的案例所总结的。使用与否，就看看能不能用上。实践还是要主观者主动的总结的，所以，没有主动性的销售人员也不可能成长为一个优秀的销售人员。在商业战场上，我们不可能凭借所谓的风水和服气取胜的，就看我们庙算的多少，以及我们资源的整合和调配能力了。没有直接的资源的销售人员，如果懂得挑战一下，时时总结，也不失为一个良册。短时间也许并不见功绩，长线的做下来后，其后期的收益还是非常的可观的。也是客观的一个事实，不容忽视，也是忽视不起的。

那么，我们会挑战更多的来自时间，区域，客户，行业等等一系列的惯性思维么？如果不可以是按部就班的做销量，如果是才是可怕的。当对手竖起大拇指说，你挑战的不错！作为一个销售人员，除了按时完成自己的业务任务，并且超额的创建了公司的销售记录。老板又在需要人策划时，你恰巧可以，这样的人才不正是企业中需要的那种人才么？

其实，这样的挑战是带有肯定的，我们不正是需要这样的去做么？笔者写完，也以为行文过去混乱，不算做一个专业的学术论文，但是，以此为基点的一点点的深入问题的核心，倒可以做为一个大脑风暴前的小风吹吹麻痹过的思维，也还销售人员一个头脑，假如我们不是专业的市场销售管理类的专业，在走出大学门后又是从事的销售行业，我们应该怎么办？放弃是不可以的，因为我们要生存。而以往的学习的精神也对我们的销售业绩有帮助吗？

这个也需要我们用挑战的思维和行为来完成，如果我们已经成为了一个销售人员，请跟着笔者一起自问：

作为销售人员在挑战什么？看快乐文章，你又是如何的认为的哪？