[转帖]透明化营销：跳槽可以，客户留下

gaopf767 · 发表于 2007-8-22 11:46:53

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   不少企业都曾经遇到过这样的事情：一个非常重要的营销人员，跳槽到竞争对手的公司任职，在他离开公司的时候，把他所接触的客户和营销网络全部带走，企业为建立营销网络和开发客户所做的各项投入全部付之东流。企业不得不因此重新投入人力、物力、财力，重建营销网络，重新开发客户资源。要解决这类问题，实施透明化营销也许是一个有效的办法。

   透明化营销的作用

   1．透明化营销有助于控制客户资源和营销网络

   营销网络和客户资源是企业宝贵的无形资产，但如果企业不能对营销网络和客户资源进行有效的控制，这种无形资产对企业就没有任何价值和意义。在营销过程处于“黑箱”状态时，客户资源成了销售人员的个人资源，而不是企业的资源。一旦销售人员离开企业，新的销售人员很难接上原销售人员的业务，就意味着客户资源的丧失，也意味着企业为开发客户资源所付出的人力、物力、财力将全部丧失。这些销售人员之所以能带走客户资源。就是因为企业没有对营销过程进行监控，营销过程不透明，销售人员用企业为营销所做的投入为自己建立关系网。

   2．透明化营销为企业领导进行营销决策提供了信息支持　　市场竞争千变万化，企业领导必须时刻对市场信息进行追踪，以便适时做出营销决策。如果营销过程属“黑箱”操作，营销管理人员很难及时获得市场第一手信息。通过销售人员口头汇报后获得的部分市场信息，往往是定性的而非定量的，而且可能带有销售人员个人的主观意见。通过透明的销售，营销管理人员既能通过销售人员获得市场总体印象，也能直接获取第一手的市场信息，从而能做出更准确的决策。

   3．透明化营销增加了销售人员压力

   因为销售人员的行踪全部在营销管理人员的视野之中，每个销售人员联系了哪些客户、解决了什么问题，营销管理人员非常清楚，便于对销售人员进行优胜劣汰。在透明化的营销体制下，销售人员的压力大增，工作必将更加努力。

   透明化营销的实施

   1．透明化营销要实现两个透明

   (1)客户资源的透明

   要求对所有客户情况，不仅销售人员要了如指掌，而且要形成规范化的文字档案存档。对每一个客户，能够实现双线联系的，就不要实行单线联系。客户资源的透明化程度要达到如下标准：任何一个新销售人员，仅凭档案资料，就能够在很短的时间内进入工作状态。有一家医药企业，客户的档案信息有50多项，在销售人员离开岗位后，任何一个新销售人员凭借档案信息就能够很快进入角色，销售人员很难将客户资源变成个人的资源。营销管理人员通过不断更新的档案信息，对客户的情况了如指掌，自然也就增加了决策的可靠性。客户资源的透明化还要求每次与客户的联络、接触，都要留下详尽的档案资料，通过建立“信息记录卡”来实现。记录卡上记载所要解决的问题、解决方法、已经解决的问题、未解决的问题、下一步的措施和建议等。这些信息既是研究客户的宝贵资料，也是考核销售人员的宝贵资料。

   (2)营销过程的透明

   即销售人员对客户销售渠道、终端档案、货物流向、价格、折扣等情况进行监控。其目的，一是维护市场秩序，避免跨区域销售、降价销售等现象出现；二是通过这些信息对市场状态进行监控，把握市场动态。

   2．实现透明化营销的三大手段

   (1)报告制度

   企业应该建立一套完整的销售人员报告制度，对销售人员的营销过程、营销结果进行详细的记录，月度、季度、年度的销售业绩也应该总结汇报。通过实行报告制度，将销售人员的行为全部纳入营销管理人员的视野之中。

   (2)信息传递制度

   对客户信息、市场信息等各种营销信息都要采取“双备份、多级管理”的办法进行管理，即对所有档案、信息，企业都要留有备份。实行“双备份”后，任何个人乃至整个部门脱离公司。都不会对企业产生致命的伤害。

   (3)稽核制度

   为了保证上述报告、信息的正确性，公司营销管理人员要定期对客户进行访问。其目的，一方面是巩固与客户的关系；另一方面是核实各类信息的准确性。

   要实现透明化营销，操作比较复杂，不容易得到销售人员的配合。在营销过程处于“黑箱”状态时，部分销售人员能够从中获得个人利益，一旦实行透明化营销，就意味着销售人员再也不能将客户资源变成个人资源，销售人员与企业讨价还价的余地就小多了。因此，实行透明化营销不可避免地要遭到部分销售人员的反对。同时，由于对营销过程进行严密的监控，工作量将有所增加，管理费用相应上升，这些都可能成为对实行透明化营销不利的理由。但是，透明化营销管理应该成为企业坚定不移的目标，宁可用人多一点，费用高一点，也一定要透明化。

   对于不愿意实现透明化营销的销售人员，企业的态度要非常明确，即不论其能力多强，也要坚决予以辞退。因为能力越强的人，掌握的客户资料就越多，其一旦跳槽，对公司的损失也越大。

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