如何销售饲料ppt（已转换成图片） - 畜牧人

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作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:30
1.1 专业销售的概念及重要性
我刚开始做业务员时看到了一幅至今仍记忆犹新的场景；在天津百货大楼的洗涤用品柜前，站着一位头发微白的中年人，大约四十多岁的样子，他的脚下放着一个老式的提包，鼓鼓的，手里拿着象是瓶装洗涤剂的东西向柜台里的营业员做介绍，不长的时间，他转过身来，我看到一张布满皱纹且失望的脸，再加上浅色的上衣，灰色调的形象索绕至今。我那时就想，难道到了四十多岁，我也做这样的业务员吗？
在老业务员中，凭借十几年、几十年的经验获得较佳业绩的人不少，但更多的人呢？
由于没有专业销售的训练，使他们要十几年、几十年去摸索，累积销售技巧和经验。即使成功了，也早失去向更高目标前进所必要的时间。
通过对专业销售的学习、认识和运用，可以让新人在短时间内获得丰富的专业知识和技巧，也可以使老业务员系统化、条理化自己的经验，更好的发挥光与热。
专业销售即业务员以定点巡回、直接销售的方式，运用专业销售技巧，将产品卖出，并保持不间断地客户服务的过程。

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:31
1.2 有效认识定点巡回之方式
一、新客户与老客户
常有人说：景气的时期，从事狩猎型的营业活动，不景气的时期，则从事农耕型的营业活动。
前者偏重体力，若能奔逐于山野，猎获之物也必多。但是，到了后者的情况时，因为猎物已大量减少，徒然奔逐，也只是自取劳累而已，无法获得预期的成果。因此，必须在土壤肥沃的土地上，建造能防止外敌侵入的栅栏，播种、施肥、给水，使作物能茁壮成长。
狩猎型的营业活动，为了增加客户，必须着重于新客户的开发。如果是需求旺盛时，开发新客户自然较为容易；但遇到需求低迷时，新客户的开发就转为困难、营业效率也低落，就必须从攻击型的营业改成防守型营业。从以往的客户中挑选出较有希望者，尽力加以辅导，使之成为强有力的销售据点。
不过，由于景气和不景气如波涛般，在短时间反复起伏出现。所以，在景气鼎盛时期，就要预先防患，选择好需要低迷时倚为据点的客户。毕竟，维持稳定又持续进货之客户，并非一朝一夕就可获得，一定要从平时累积的交易关系中慢慢培养出相互的情感！
因此，景气时，一方面从事新客户的开发；另一方面和稳定的老客户维持联系，等到面临不景气时，专心于对老客户的辅导，以期维持并扩大营业额。
当然，即使是经济不景气时，也不能疏于开发强而有力的新客户。

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:31
二、推销自己的人性优点
定点巡回、直接销售的成功与否，并不在于产品的买卖和回收的直接交易行为的好坏。如果是仅限一次的交易行为，则产品价格的贵贱、品质的好坏，皆可能成为决定性因素。但是，定点巡回的交易，则必须在长期间的持续交易中，才可评估其得失，业务员的人格与能力、企划力，都是评定价值因素。亦即：包括商品附带的各种服务行为的评价。
这一评价也受业务员的实力及人性优点的影响，尤其是业务员的人性优点常是客户评价的决定因素！一旦客户的评价低，马上客户会减少交易数量，或是要求更换负责的业务员，甚至可能停止交易！
由此可知，营业活动对业务员而言，是推销人性优点的最佳去处。若不经常自我反省和启发，客户立即会下严酷的批判！此种批判较公司内部的评价更实际，只要一时疏忽，你就极可能人格扫地！
基本上，直销业务也是同样原理，但长期间经常和客户接触的定点巡回销售业务员，在这一方面，必须更为重视。只要能够成功地推销出自己的人性优点，必然可以维持长期稳定的交易！

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:31
四、判断对方是否会购买
在查阅业务员的日报表时，常会发现有时候多次拜访某客户，却几乎未能提高其销售业绩。这样的业务员，只是抱着一种“对方不久会向我购货”的心理。
但仔细分析，客户根本没有向其购货的条件和心意，而业务员仍认为有一丝希望而数度访问，这岂不是白费时间和精力？
分析真相并下定决心，对业务员而言，非常重要！当自己无法判断时，可请教同事或上司，毕竟旁观者清。
不过，一般说来，根本原因不在对方，问题大多出在业务员本身。有时候，业务员即使数度拜访，却等于毫不进行推销一样！常听客户这么说：“我完全不懂那位业务员究竟为了什么目的来到我店里，他从未推销过产品……”。不知是否期待着，只要常来走动，客户不久就会主动购货呢？或者怕被拒绝而不敢推销？他完全不懂应该先培养基本上的人际关系，而只是无所事事的来访。像这样，绝对无法提高业绩的。
这类业务员共同的缺点就是：拙于将所讨论的问题归纳成结论！即使能完整的针对产品加以说明，仍旧无法引导至最终目标。亦即；他无法销售出产品。

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:31
五、找出推销的最佳时机
某业界的顶尖业务员肯定地说：“客户等着我去拜访，因为，他们希望向我购买产品！”
在竞争如此激烈的时代，一般人根本不敢这么想，但，他说这番话却有其理由！
首先，他比其他业务员多三倍客户，而且都是不错的客户阶层，只要三个月巡回所有客户一趟，就能达成自己的目标。所以，他不必强迫推销。平常，利用电话和客户联络，随时搜集资料，掌握适当的推销时机。等到可能购货的时机来临，再前去拜访。
因此，他拜访客户的效率极佳。当然，要达到此种程度，绝对是早已稳固了和客户之间的人际关系。
总而言之，确实掌握何种客户需要哪一类产品！同时，比对方更了解其库存状况，货物出入的状况及其销售策略。相反，不明白客户的状况，却只一味强迫对方购入的方式，纵令一时成功，货物也会成为客户的库存，下次推销时，就不可能顺利达成了。
不用说，有时也必须强迫式推销！这是因为客户打算重点性的售出库存产品，才可劝其增加库存量。

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:32
六、不要觉得无法应付
一旦认为“那位客户我无法应付得了”，则访问的次数会逐渐减少，也会失去积极推销的意志，交易额自然跟着降低！
但是，这一类难以应付的客户，从客观立场来判断，很多皆为极佳客户。
当然，商店的经营者或负责人，有时其个性及购货策略，会和业务员无法沟通。但，我们必须先有职业上的认识，决不能凭着个人的兴趣或价值观来判断是否和对方来往。和客户的基本关系既然是交易，就应以其尺度来判断，绝对不能以个人感情的尺度来评价客户。
一旦能抱着“以交易为重”的态度和客户往来，再以诚意相待，有时候，你将发现，对方实在是出乎意料之外的好客户。不过，情形也有恰恰相反者，不管业务员如何努力，客户对他总抱着感情上的厌恶。这时，就得坦白和上司商量，设法由其他业务员代替。
无论如何，要有职业的自觉，努力去尝试，假如因对方难应付，就期待由他人替代，甚至放弃此种客户，那是对自己的侮辱！

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:32
七、能够使定点巡回、直接销售获效成功的重点
1.不要变成斗殴的狗
“我所负事的区域，本就没有什么好客户。所以，当然无法像其他区一样创出良好业绩！”
“这片地区，是竞争企业开发的重点区，业绩自然不佳了。”
有了上述的念头，等于像斗败的狗般，放弃了战斗。你的内心极可能在想：“若由我负责本公司开发占优势的重点区，很容易就会达成目标，现在.却负责这么弱势的地区，只能怪自己不幸了。”
自己公司势力较盛的地区，任何人负责业务，业绩都能达成某种程度的提高。但，这并非靠他本人的努力，而是倚仗前任业务员努力的结果。
相对的，公司势力较弱的地区，负责业务的推广，确实相当困难。但，只要能稍稍提高业绩，就会赢得极高评价。所以，有努力一试的价值！应该视之为发挥自己实力的最佳良机。
只要有挑战的斗志和勇气，必能开创出一条活路。拿出智慧，思考应如何进行，即使列举出许多销售不出的理由或原因，别人也只是同情而已，不会对你有高评价！你要成为受高评价的业务员，决不需要同情！
在该地区应该还有未固定交易对象的坚强客户存在，有强力竞争对手之处也必有弱点存在，视自己采取的方法的不同，将能改变状况。最要紧的是：需要有“舍我其谁”的旺盛斗志！
2.业绩的提高始自明确一日的行动目标
业务员为求提高业绩，首先必得管理自己的行动，尤其是充分完成对客户的拜访活动，应算是基本动作。无论何种运动，训练是基本，藉此才能锻炼体魄，增加速度。拜访客户活动的原理亦同！
开始进行时，决不可茫无头绪，一定要拟订目标，加以挑战，否则不会有效果。短跑选手，需要决定目标的“时间”，努力一步一步去接近、达成。只是拼命的冲刺，也无法突破自己的记录！
你是否先决定“一日之内拜访的客户数”、“一日的销售目标”、“本日的重点销售产品”之后，才开始行动呢？
每天清晨，你都应该明确认清到上述的目标，然后按照计划进行。如此，必会和盲目奔窜的行动，产生极大差距！
某营业部门，为使业务员明确的认清每天的目标，特别在朝会时向各业务员公布每天的目标，制造出既然已在众人之前发表，则不尽力达成不行的气氛！
抱持目标意识，就会产生一种观念：“今天虽然已拜访了预定目标的客户数，却未达到目标的营业额，还是再拜访一、两家客户试试看。”
这么一来，业绩的提高自可期待了。
3.提示身为业务员的存在价值
业务员应该经常抱着向更高目标挑战的心情！当然，不可能实现的目标自是毫无意义。但，若是只设定不经努力就能达成的目标数值，其业绩也永远无法提高。
今年要比去年更好，亦即每年都要能更进一步，就必须向更高的目标挑战！不过，在量的方面总有一定的极限，等达到某一水准之后，就该寻求质（内容）的方面的充实！
有些业务员害怕若没定太高的目标，上司会追究其达成率，所以通常设定能轻松达成的目标。但是，这种人无法培养自己的实力，倒不如冒着可能无法达成的危险，设定较高目标，对自己会有助益，即使受上司责怪，也要咬紧牙关坚持下去。
设定目标时必须考虑的是：应该向被认同为企业中杰出的业务员的目标数位挑战！
以自己已经拼命工作，却无法达成目标为藉口，或以自己所负责的地区或客户都是最差为藉口，来逃避责任，都是毫无意义的行为。
业务员是企业存在的支柱，其贡献一定要大！如果无法提高至卓越的业绩，等于是自取其辱。这是所有业务员都必须认识的一点。
4.所谓的营业活动就是运用“智慧”
参加某厂商的定点巡回销售业务员研习会的人们，平均年龄37岁。我问他们的感想时，大家异口同声地回答是：“定点巡回，直接销售的业务是需要相当体力的工作，我们担心年纪愈大，业绩愈随着降低！”
平常参加联合展售、周六周口的展售会，急需的产品的运送或装卸，客户的仓库的整理，拜访住在远处的客户等等……实在已足以令人精疲力竭了。
这家厂商的产品相当特殊，资深业务员常需和客户打成一片，从事着没有自主性的营业活动。因为，业务员若不采取此种方式，很快会被竞争对手侵占了市场。
他们都一副职业倦怠的表情！
事实上，过了35岁，难道还应该像年轻的业务员一样的行动吗？照理说，应该是必须采取不同的方式了。亦即：由纯靠体力的推销行动，转为利用智力的营销！
本来，定点巡回、直接销售的业务活动，就是替客户创造出能顺畅销售的系统。如果由业务员代替销售活动，就已经失去原有意义了。而且，销售系统的建立，也不是由业务员提供体力，所需提供的仅是智慧！
负责多数客户的业务员，若对每位客户都提供体力，乃是不可能的事，也有其限度！即使运用提供体力的方式，也必是在明知能多少增加销售额的大前提下。
汽车行业或保险行业的顶尖业务员，其之所以能达到惊人的业绩成果，绝非挨户的凭体力推销，而是藉客户的相互介绍来促进销售活动。否则，绝对无法达成超出同行几十倍，甚至数百倍的业绩！
同样的，定点巡回、直接销售的活动，也是提供给客户能强化销售力的各种建议，发挥促进销售的指导力，由客户自行实施。其最终目的是实现如同经营顾问般的业务！

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:32
5.被杂务缠身的业务员，其业绩必低落
定点巡回的业务员的基本职务就是如何销售、收帐。可是，事实上，被杂务缠身的业务员却非常多！当然，他们本身并不认为是杂务，都认定是重要的工作，非加以处理不行！
诚然，不能说全部工作都毫无意义。但业务员主要的工作既然是销售、收帐，那么他们还是在不太重要的事务上浪费了太多时间。
我们常见到以杂务为工作中心，在其上花费很多时间的实例！而花费于和客户商谈的时间，却只占很小的百分比。这是定点巡回销售的业务员需要特别注意的问题！
应该更集中全力于销售（收帐）之上，如此才能有充分提高业绩的余地！业务员的工作是功提高销售业绩而拟订销售计划，分析促销策略、拜访客户。同时，为了下次销售顺利，需处理客户的不满，依必要分析销售资料。
如果目的和手段正相反，则业绩的提高就相当困难了。业务员是可能要面对各种工作，但若事前不予以计划，分配一定时间去施行，则永远无法改善，业绩也将持续低迷不振！
应该去拜访客户的业务员，却整天呆在办公室里，又如何能使业绩提高？他们的工作地点是在客户的店内！至于有效的企划启示或资料，则在市场中！坐在办公桌前，瞪着各种资料看，也无法催生出活的销售企划！一定要走出办公室，追求你活动的空间。
6.预防惰性的营业活动
业务员一旦外出，就会因为不受上司控制，很容易途中停车午睡或入咖啡厅纳凉！因而，自我管理相当重要。能以自己的意志自由行动，单只是不受束缚，就足够欣喜了。毕竟，对于自己的行动能充分运用，即使比他人采取多出两、三倍的行动，也无人抱怨！
无论如何，定点巡回的销售方式，即使业务员毫不工作，也能确保某一程度的销售额。所以应该算是有轻松的一面。但是相反的，即使努力不辍地推销，有时也不会马上增加营业额！也许是在下个月，甚至两三个月后，半年后才出现成果。
总之，每天行动的累积，才是业绩扩增的因素！所以，业务员每日的行动管理是最重要的宁。
为防止趋于形式化，应将营业活动以一年、半年、三个月、一个月、一星期、一日、早上、中午、下午等单位加以区分，然后构思出行动的方针。

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:32
7.设定更具市场意识的目标
不能因为自己业绩第一，就不求进步。因为，你或许是本营业处业绩最好的。但是，其他营业处仍有业绩凌驾你之上的业务员。即使在整个公司里你排行第一，也不能就此满足。毕竟，业界或竞争企业中，还有业绩更好的业务员存在！
业务员必须经常拟订更高的目标，才能够保持进步，如果不随时向更高的价值标准挑战，企业本身和业务员都无法在竞争中获胜！
某一企业，其业务员必须销售出6台机械，才算是达到水准。但是，另一企业，业务员只要售出两台，就已经达到水准了。
很明显的，这两家企业之间，其价值标准有差异。前者若只售出两台，业务员必会挨骂。后者则只要能售出河台，就会博得称赞！
我们可能平素都将眼光局限于企业内部，井底之蛙，要在竞争中得胜，是相当困难的事。我们必须正视和竞争对手的关系，考虑自己应该做些什么？
某企业引入各营业单位独立核算的制度，严格审核收支。虽然因此能强化主管及业务员们确保收益的意识，但，相反的，由于过度重视收支，逐渐会陷入不吸收新业务员及裁减冗员的缩减经费的缩小均衡型营业。
若是眼光朝外，应该是采取扩大市场占有率的行动，但却由于只着重内部管理，市场经被竞争对手侵占了。
营业活动产生于对竞争对手的强烈意识，绞尽脑汁胜过对方，然后，才能得以发展！
8.环境险恶时，更能证实业务员的存在价值
业绩上升时，活泼行动，充满干劲。但是，业绩低迷时，斗志全失，意气消沉，即使是相同的行动，也会倍感疲倦。虽然明知这样下去不行，也鞭策自己努力拜访客户，却总无法使业绩提升，自然而然的，情绪日益低落！
这时会觉得：“我似乎陷入低潮了。”然后，更认为：“这一切不能怪我，完全因为经济不景气，或竞争企业的强势新产品推出及采取低价攻势的缘故。”最后，意图让自己正常化，避免心意的动摇：“生意差是理所当然的，自己的行动方针还是和以前相同，问题应该不是出于此！”
但是，另一方面仍旧无法挣脱“业绩不佳乃是自己陷入低潮期”的意识。
引起职业倦怠低潮的原因很多。但，最主要原因还是业绩的低迷。同时，此种职业倦怠低潮也因业务员个性的不同，而有程度差异。
无论如何，一定要严肃地考虑自己该如何脱出！由于只要业绩提高，职业倦怠低潮大半能获解决，所以必须努力分析该如何恢复业绩，找出最适当的方法。
一旦找到方法，就该全神贯注的付诸实施，若能使业绩上升，职业倦怠低潮的意识也会消失！
业绩顺利成长时，很多人会认为：“这是我努力的结果！”希望能给自己较高的评价。但是，等到业绩下降，照往日采用相同的行动方针，也将无法挽回。这时，业务员就会觉得自己实在无能为力！
可是，仔细一想，业绩顺利成长时，常常并非由于业务员的努力，而是环境等外界因素引导业绩的提高，和业务员的实力毫无关系。只不过，业务员常会错觉是靠自己的实力达成的！
当然，业务员的努力也不能说毫无影响。但，那只占很少的部分！
基于此种意义，我们可说；业绩低迷不振时，才能表现出业务员的存在价值，此时，业务员应该百分之百发挥自己所拥有的

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:32
1.3 重新认识与客户的交往
一、享受和客户见面的时刻
有些定点巡回销售的业务员很不喜欢拜访客户，也有些业务员，留在办公室内的时间远胜过拜访客户的时间。当然，他们或许有其特别的理由。但，最重要的一点却是：他们讨厌和客户接触！
他们心中的想法如下：
“实在找不到话题！”
“不知道该如何去推销？”
“和客户交谈容易感觉疲倦，太耗费精神！”
“不知是否会打搅客户？”
“讨厌听客户发牢骚，个性较适合在办公室内处理事务，拟定企划案！”
但是，不管本人的个性及好恶观点如何，既然当了业务员，就必须完成自己的职责！
所谓的营业，是以待人关系为基本，对于无法从组织活动、社会生活等团体生活中逃避的我们而言，可学习之处非常多。基于此一意义，营业活动应不只是出售产品，更等于是人类从事社会活动的缩影，必须努力学习！
和客户见面，听其谈论各方面的话题，也是人生中的考验与磨炼，藉以接触自己所不了解的世界，能扩大我们的眼界，增长我们的见闻！
不管如何，与客户见面应视为最优先。不论你列举出多少不能拜访客户的理由，都毫无意义。营业活动始自拜访客户，要努力去享受和客户见面的时刻！

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:33
二、了解客户的立场
定点巡回销售业务员，在企业内是没有地位，也缺乏经验，年纪又轻的受薪人员。其客户对象，在小规模的商店是老板，大规模的商店则是经理、采购主任。如果只是短期的买卖行为，可能不需要深入交往。但，若是长期持续性的交易，一定要在各方面上有所接触！
这时候，就必须和对方对等地交往！能否做到此点，充分影响到业绩的提高。当然，刚进入公司才一两年的年轻业务员，最好别想和客户对等交往。因为，经验和知识都尚浅，对方根本不会将你放在眼里，反而可能令对方觉得你乳臭未干，竟然一副老气横秋的态度，而产生反感！最好的方法是让客户能欣赏你，而你也摆出付凡事向其讨教的态度！
不过，定点巡回销售业务员的基本态度是了解客户。你必站在客户的立场去了解；若自己是经营者，会有何种想法？否则，绝对无法和客户产生共鸣与共识！
亦即，定点巡回销售业务员的职责是，一方面具有明确的立场，另一方面又要充分认识了解客户的立场。虽然，要达到此种地步并不容易，但却是成为成功的业务员的首要条件。

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:33
三、研究和不同客户接触的方法
必须努力成为与众不同的业务员。因此，也要考虑做某种程度的表演！
某业务员每到夏季，常会在皮包内藏放消暑解渴的健康饮料去拜访客户。然后，他会装得很自然的拿出，“要不要来一瓶？”
另一位业务员，常会带点小土产给客户的妻子或孩子，或是，有人送他招待券时，马上交给喜欢看电影或戏剧的客户！
千万别认为这小殷勤不合自己的个性，要努力将之当成自己工作的一部分。事实上，利用这类的技巧，也属于营业活动的重要部分！
当然，有些客户会无视业务员的此种小殷勤，他们一贯作风是，只要价格低，自然向你购买。另外有些客户则希望业务员能更积极的帮助其进行销售企划及促销活动！客户形形色色，所以，我们平常就要心理有所准备，了解每位客户的个性，并决定如何应对。
不过，业务员之中，有人擅长于小殷勤，却不会拟订销售企划。亦即，各人拥有的优缺点不尽相同。在这种情况下，当然需要自我磨炼，让自己成为能应付各类型客户的优秀业务员。

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:33
四、遵守约定
某一业界的经销商负责人研习会结束之后，话题转为针对厂商业务员的评价。大多数人认为：能否遵守约定是能否加以信任的基本条件。随口许下诺言却不付诸实行的人，只是空口说白话的人，令人无法信任。像这一类的人，希望能在活出口后就负起责任！
如果业务员认为是否遵守约定只是细枝末节，问题就严重了。事实上，遵守约定是维持长期交易关系的最重要之点。所以，难以实行的困难问题，决不可轻易承诺，更应谨慎，在谈论时有含糊的许诺！
客户之中，有人喜欢利用厂商帮其做事。这种客户常会提出附带条件：“如果你帮我做某件事，我就向你采购！”而许多业务员也会很容易答应了。
由于希望对方采购，随便地就加以承诺，结果后悔也来不及了。
承诺的事要仔细记下，在期限之前必须实现，这是理所当然之举，切莫以“忘记了”之类的话来推托搪塞。若是在期限之前知道无法处理好，也必须在事前和对方联络。这几项基本原则若能做到，一定会深受客户的信任。
业务员常易于以为自己只是和众多客户中的一位有所约定，也就是说，如果有30位客户，他会感觉这只不过是三十分之一。但，依客户来看，他与业务员完全是一对一的对等关系。
这一点，千万不能忽略了。

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:33
五、成为客户的智囊
拜访客户归来，等于是携带作业回来。这些作业有可能变成你下次拜访的藉口，更可能客户也在期待着你的答复。
当然，若是负担太重的作业，有可能到下次拜访时犹未完成。不过，也可以以扼要大纲的方式给对方答复。最要紧的是，作业要限制在自己能力可及，或企业能力可及的范围之内。
在和客户交谈时要迅速掌握住问题重点，然后由自己提出对方最关心之点：“有关这件事，我在下次拜访之前会调查清楚！”
像这样将作业携回，又提供答复的方式，久而久之，你就会搜集到庞大的资料，也能利用于其他客户身上。
业务员藉此方法，等于变成了客户的智囊，对于才能不足的客户而言，业务员会成为不可或缺的存在！而业务员也对客户的经营方向了解得一清二楚。当然也就知道应该怎么做，能使客户购货了。

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:33
六、如何成为对客户有助益的业务员
定点巡回、直接销售是每周或每月数度拜访客户，而最好是拜访时，都抱着留下礼物而回的心理。这里所谓的礼物，是指贡献给客户的任何一种助益！例如：资料的提供、说明，促销企划的建议，介绍其他商店促销成功的实例，对于客户店面的设计或商品陈列予以建议、帮助整理仓库等等。
当然，仓库的整理或帮忙送货之类的劳务提供，仅是在客户缺乏人手感到困扰时才进行，否则是不应该这么做的！毕竟，客户的业务应由其自行处理，业务员的职责只是指导并建议其处理原则。
对某一客户花费太多时间，则拜访其他客户的行动就会受到影响，有可能因而减少销售额。另外，客户若心存依赖业务员的劳力而购货，也会失去自立的精神！
但，有时候难免会觉得苦恼。因为，竞争企业的业务员提供劳务，为和其对抗，势必也要如此做，这即是客户深知利用我们的弱点！
要想避免受到此种窘状，必须运用智慧。若客户缺乏人手，要帮忙企划招聘人，或介绍其他商店高效率的作风的实例，让客户能自行改善。
另外，将与客户有关或客户感兴趣的业界消息及经营成果的报导影印下来，赠予客户，亦为一项好主意。

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:33
七、发挥指导能力
定点巡回销售业务员对于客户，应该经常采取领导的立场！这并非是以高压或威胁的态度推销，而是必须在商品知识及技术、销售方法、业界情报、消费者情报、产品开发等各方面都能较客户高明。而且，如果还能具备针对客户的经营方式予以建议的知识或指导能力，更可发挥强力的领导作用！
决不是你所属的企业在领导客户，而是你自己！假定只会援援手，和客户大眼瞪小眼，却提不出任何对客户有利的建议，则交易关系必无法长期维持！
举某业界的故事为例：
在此业界里，一向采取厂商主导型的政策，所以，厂商的年轻业务员面对年纪足可当自己的父亲的批发商的负责人，也是以高压态度应对。由于批发商的经营完全依赖厂商，他们可能无可奈何。但是，我却觉得异样了。若厂商的业务员具备领导对方的知识和技术，还算有药可救。但，对他们施以实际训练的我，除了感觉他们拥有厂商的权力之外，其余一无所有！
或许，这是此一业界的特性和习惯。可是事实上，这么做绝对无法辅导客户的成长。无论如何，身为定点巡回销售业务员，一定要站在对客户发挥指导能力的认识之上才行！

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:33
八、发挥指导能力始于提供资料、情报
即使明知必须发挥领导力，但是年轻的业务员因为知识、经验、指导能力都逊于客户，可能会一筹莫展。就算是知识或说服力优于对方，由于年纪轻、经验少、又无头衔，也不客易令对方心悦诚服。
我27岁时踏入经营管理顾问的职业，尽管我对经营管理的学习努力研究，由于经验缺乏，在实际指导时经常无法通用！面对年龄和父亲一般大的经营丰富的经营者（不论对方是多么小的商店经营者也好），就算说烂了嘴解释着应该如此经营，却半点也不具说服力。
确实，在理论上来说可能正确。可是，我不免产生怀疑，实际上行得通吗？对方表面上称呼我为“老师”，内心可能在想“这个乳臭未干的小子，又懂得什么？”
我开始积极考虑着，该如何来弥补此种差距。结论是：不要先提出自己的意见，而以提供资料情报为中心。譬如，若有人问：“我们店里也打算采用周休制，你认为如何呢？”，我就会举实例说明：“同业的××也是半年前开始采用周休制，最后结果……。因此，如果您也有相同的条件，应该是不会有问题。”
年轻业务员也应该努力地搜集许多有助于客户的实例，在贮存和提供此类资料情报之中，你自然能培养出指导能力来。

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:34
1.4 自我管理达成飞跃
一、有效地利用时间
业务员中有人认为：“我没有读书的时间、思考的时间甚至连填写日报表的时间都没有！”
这是许多业务员的心声。但，事实真是这样吗？
读书或填写日报表，不一定要在桌上才能进行，电车内、车厢内，或是咖啡厅里都行。对我而言，咖啡厅是思考企划案，阅读资料的最适当场所。至于日报表，由于回办公室之后，可能有一大堆杂务等着处理，最好是在回公司前予以完成。可以活用拜访客户时的等待时间，关键在于自己的安排！
现实业务员实际停于客户处的时间，常发现超出必要以上。通常他们并非以经过详尽计划、计算的时间为基础，有意识地停留，龄和父亲一般大的经营丰富的经营者（不论对方是多么小的商店经营者也好），就算说烂了嘴解释着应该如此经营，却半点也不具说服力。
确实，在理论上来说可能正确。可是，我不免产生怀疑，实际上行得通吗？对方表面上称呼我为“老师”，内心可能在想“这个乳臭未干的小子，又懂得什么？”
我开始积极考虑着，该如何来弥补此种差距。结论是：不要先提出自己的意见，而以提供资料情报为中心。譬如，若有人问：“我们店里也打算采用周休制，你认为如何呢？”，我就会举实例说明：“同业的××也是半年前开始采用周休制，最后结果……。因此，如果您也有相同的条件，应该是不会有问题。”
年轻业务员也应该努力地搜集许多有助于客户的实例，在贮存和提供此类资料情报之中，你自然能培养出指导能力来。

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:34
1.4 自我管理达成飞跃
一、有效地利用时间
业务员中有人认为：“我没有读书的时间、思考的时间甚至连填写日报表的时间都没有！”
这是许多业务员的心声。但，事实真是这样吗？
读书或填写日报表，不一定要在桌上才能进行，电车内、车厢内，或是咖啡厅里都行。对我而言，咖啡厅是思考企划案，阅读资料的最适当场所。至于日报表，由于回办公室之后，可能有一大堆杂务等着处理，最好是在回公司前予以完成。可以活用拜访客户时的等待时间，关键在于自己的安排！
观察业务员实际停于客户处的时间，常发现超出必要以上。通常他们并非以经过详尽计划、计算的时间为基础，有意识地停留，而是无意识地浪费时间。如果本人有所自觉，努力地进行有效的拜访洽谈，一定可以匀出相当多的时间来。
我自己和人见面时，如果时间有限，我会适度的让话题流畅进行，以期在预定时间内结束。若进行不充分意识时间的谈话，会发现时间以惊人的速度溜走。而所交谈的内容却不见得就很充实。
并非花长时间交谈就可促进人际关系，也能因此保证生意成功、谈话内容充实。当客户和业务员都还想再继续谈下去之时，心理已经开始产生倦怠，应该趁着彼此都意犹未尽时辞去！

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:34
二、四十种影响销售效率的时间浪费
1.电话
2.打扰者、突然来访者
3.会议（预约、设预约）
4.争吵、发火
5.缺乏目标、时间计划、优先计划
6.杂乱的办公室和工作桌、个人的无序性
7.无效率的代表、委托人
8.作无用的尝试
9.同一时间，想法、尝试过多
10.不现实的时间期望
11.无效的通讯
12.下属的训练和发展不充分
13.拖延、犹豫、作白日梦
14.不会说“不”
15.努力不彻底、或改变努力
16.自己做缠人过多的细节
17.员工不足或工作不力
18.社会的、闲在的谈话
19.缺少自律
20.保持优越感
21.错误的倾听
22.缺少反馈
23.争议、个人问题
24.忧虑、恐惧、焦急
25.不充分的计划、错误的变更
26.等待
27.记忆本身
28.差的记忆
29.对结果行为的迷惑
30.疲劳、讨厌
31.责备其它
32.压力、紧张
33.不充分的工具与设备
34.公司策略
35.不充分的登记系统
36.过多的文案工作、邮件、读物
37.宠物、外界活动
39.不耐烦、草率
40.不懂该做先做的事

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:34
1.5 业务员的重要一面——企划
一、资科情报必须加以整理、印入脑海
有些人只因读过许多书就骄矜自满，我却认为必须能够活用！象我从事着经营管理顾问的工作，虽说自书中学得许多知识，但是，学自实际经营或销售的人们的经验及观念的，也不在少数。
将得自他人言谈的启示记录下来，也极为重要！同时，还需要深印脑海。一旦资料情报贮存于脑中，就能予以混合而创出新企划、新构想。不过，大前提是：日常要具有强烈的问题意识！
在火车内、咖啡厅里，甚至上洗手间时，都要不断思考着：“怎么样才能推销出去？”、“有没有能促销的企划？”、“有没有让客户稳定且持续采购的方法？”
有了问题意识，就能对来自报章杂志、书本、别人交谈内容、电视、收音机等的资料情报，产生敏锐的反应，进而获得启示。
只是，资料情报若不经过整理就贮存入脑中，会发生混乱，务必以自己的方式加以整理。因此，若未学习市场调查的基本知识，就无法在整体之中，赋予资料情报的位置，当然更无法加以活用了。
总之，将资料情报置放于脑中整理箱的哪一抽屉，这点特别重要，基本知识只有学自书本。所以至少要对一本的市场调查及分析的专门书籍完全融汇贯通。至于脑中的整理箱，则相当于其目录！

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:34
二、职业性的业务员应阅读有类行业的报章杂志
定点巡回、直接销售乃是知识性的销售活动。职业的业务员，每天都应该阅读经济日报及行业的报章杂志，一方面了解业界的动向，同时也能自其中找出和客户交谈的话题，或是获得自己业务活动上的启示。不必将报导的内容全部阅读，只需要创览与自己工作有关的记载。而且，注意其标题即可。
在业务员研习会上，我曾向接受训练的业务员。发现：阅读行业的报章杂志的人非常少。顶多是经理级的会稍微看一下，一般业务员从早上开始就没有看报的习惯，也缺乏此种气氛！
但，还是应该去阅读！可以等傍晚回公司后再阅读，或是在电车上，或是在午餐及休息时间阅读。事实上，业务员普遍认为，即使缺乏这类知识或资料情报，还是能够达成营业活动，所以自己并没有积极想去阅读的意念。但，假若竞争对手的业务员也是一样，更应该有意识地努力吸取新知识！因为，若能和客户谈论共同的话题，提供新鲜的资料情报，客户的心当然会倾向于你！
另外，若是客户特别表示关心的报导，更应随手加以影印，赠予对方。
职业的业务员，不仅只限于阅读公司提供的报纸，应该自己随时购买、阅读。毕竟，花些许小钱可得到更大利益，又何乐而不为呢？

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:34
三、业务员的读书方法
一般业务员似乎不常阅读与营业活动有关的书籍。现实的情形是：“由清晨至深夜都从事营业活动，早已疲累不堪，回家后，几杯酒下肚，就睡觉了。”
然而，与营业活动有关的书籍，还是应该仔细阅读！依我的经验，绝对会对自己有所帮助。其他书可以随意翻阅，甚至看目录挑选关心的章节阅读都行。
但是，如果边翻阅边找自己关心的小标题，再阅读其内容，则重要部分几乎都不会遗漏。
其实，一本书的重点汇集起来，也只相当于笔记本数页，将重点记入脑海，已经够用了。
并非读过许多书，就能有助于营业活动！有许多例子证明：虽然读过不少书，却无法活用于工作之上，仅只是知识的果积而已！
读书不必多，但应该能从书中获得启示，以独特的思考来创造出新企划！亦即自一本书得到一项启示就已足够，不必拘泥于知识的累积。
对于业务员来说，读书本身并非目的，书只是帮助自己思考的工具。有些书内容完全是经验谈，有些书则提供自己勇气和信心！

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:34
四、创造不得不采取行动的环境
虽说必须读书，但有时实在难以实行！象本书，也是蛰居饭店房间内一段时日，才能够完成。因为，必须在约定的截稿日期之前交稿！所以，我不得不创造出能约束自己进行工作的环境。这种方法，最适于意志力薄弱的人！
另外，上图书馆，和同事们聚集相互研究、向上司提出阅读报告等等，也是好办法！
无论任何事，先决定目标和达成的日期或时间，再针对挑战、努力不懈，必定会有进步。当然！有些人无法长期持续下去，所以，可大家一齐行动，或在决定原则之后，彼此互相督促之下付诸实行。
但，只靠外力毕竟很难，最好还是本人具有不得不完成的强烈意志和信念，能够持续工作的热情。这就需要对于工作有强烈的使命感了！

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:34
1.6 小结
前面我们提出了一个新概念——专业销售，很多业务员实际工作不错，但却无法对自己的工作加以系统化及科学化，只是依靠公司支持，长期经验及关系来工作，其成功的因素大多维系在市场、工作时间等外因上。所以，我们欲重新发掘定点巡回销售的内涵，以期使老业务员重新认识自己的角色，及每日的工作，而且也提供新人一个良好的开端。
从新认识开始，确认自己的重要，锻炼亲近客户的心理；从纯推销而至营销，最终成为业务员中之顶尖高手，这是每一个业务员的目标，而正确理解专业销售并从今日起开始做，则是你成功的第一步。

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:35
第二章  业务员的善本素质
2.1  业务员的形象
2.2  有助于销售的人品与性格
2.3  业务员应具备的基本体态语言
2.4  业务员应克服的痼疾
2.5  小结
2.6  理解练习题
每一位业务员都渴求成功拜访而达成交易，并为此苦苦探求各种有效的销售技巧或成功秘诀。但是否获知有效的销售技巧和经验后成功就一定会随之而来呢？
正如每一位业务员所熟知的，欲令客户接受我们的产品，必须首先使客户接受代表公司和产品的你——业务员，当你把所学到的销售技巧与你的个人形象、魅力圆滑的融为一体时，成功就将随之而来了。那么，让我们从一个专业业务员的应有基本素质开始，一起探讨成功的销售吧！

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:35
2.1 业务员的形象
在日常生活中，我们都有切身的理解，一个健康的身体，一张充满活力、讨人喜爱的脸，一身得体的衣饰，往往可以带来一天的好心情，而一切准备就绪，到了外边却发现衣服的钮扣掉了，或鞋子沾满了灰尘，是多么令人懊丧，在个人外出中，这还仅仅牵涉到心情问题，而做为一个担负销售业务的业务员来说，一天会面对许多双关注的眼睛，服饰、形象就不仅仅是心情问题了，而更多的会涉及业务。
因此，一个业务员，必须具备良好、优雅的仪表，这样做不是为了炫耀和显示，而是使我们在销售介绍时不必为自己的仪表而担忧，从而影响到销售的效果。

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:35
一、业务员代表公司负责人
常听到做业务员的人说，天天在外边跑，真是脏得可以，好一点的衣服也穿不出去，穿一天怕就会糟踏了，还是凑合一点，随随便便好了，随便坐哪都可以，也不怕脏。等有什么联谊活动再打扮一下，或者等升了职，可以不用天天去跑再说吧，反正也没关系。
我相信，有这种观点的业务员不少，他们认为自己是无足轻重的，只要推销产品就行，别的无关紧要，事实上不然，业务员是公司、产品的代表，在客户心目中，甚至比公司负责人更有代表性。
在某一会议场合，听到几位经销的客户在相互交谈。
A客户：“○○厂商经营得相当不错，但是，××厂商就完全不行！”
B客户：“是吗？我倒觉得××厂商在售后服务方面做得很好……。”
这是完全两极的意见。
即使是销售同样的产品，采取相同的营销策略的不同厂商，客户的评价也截然不同！
通常此种评价基础来自业务员身上，亦即：优秀的业务员所负责销售的客户，对厂商评价也较为高；而能力缺乏的业务员所负责销售的客户，对厂商的评价就严厉多了。
无论企业本身的政策及产品是何等优异，业务员本身若无法赋予其价值，客户的评价也必定不佳！同时，虽非具强势竞争力的产品，也会由于业务员对其有相当评估，销售情况保持在最高峰。
依此看来，可知业务员具有代表企业角色的功能！就算在公司内没有头衔的业务员，以客户的眼光而言，却是企业的代表者，客户是通过业务员来了解和判断企业的营运方针。这即是说：业务员在客户眼中乃是公司负责人的代言人。
常有许多办公用品公司的业务人员至我的办公室。通常优秀的业务人员，其所属的公司也必定业绩鼎盛。

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:35
二、首先自我推销
准备开发新客户时，公司通常会举办销售技巧讲习。此时，大多数业务员在实战练习时，会从产品的说明开始。这样做，绝对无法将东西卖出！
有一项固定不变的原则必须谨记：“推销商品之前，首先自我推销！”
定点巡回、直接销售的产品，除非特别突出，否则未必具有吸引力。而且，希望开发的对象都已向其他厂商购买同类产品，即使特别强调价格方面的利益，也不一定就能吸引对方。因为，客户本身都有足够的经验能了解：刚开始交易时可能价格较低，但是，终会上涨的。
所以，客户关心的是：能够提高多少营业额！如果只是换一家厂商进货，却无法提高营业额，那又何必多此一举？他们最需要的是确定：厂商能提供多少促销援助？业务员能对自己有多大的帮助？
所以，首先要自我推销，然后才推销公司！
如此一来，产品必能售出。
产品必须加上各种附加因素，才可以产生较高的价值，而客户们所想购买的，就是这种附加了价值的产品！

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:35
三、服饰的要求
在日常销售工作中，无论业务员是男是女，常会发生下面的情况：
1.风风火火的走进一位业务员，头发蓬乱，满头大汗；
2.一身白色或浅色西装，零星点缀着油污；
3.白色衬衣的衣领、衣袖上的污渍黑得发亮；
4.一双皮鞋，满是灰尘；
5.伸出的手，指甲缝里塞满黑泥；
6.浑身上下，点缀得珠光宝气，令人目炫；
7.涂抹过多，过分鲜艳颜色的化妆品。
第一印象往往是深刻而长久的，而业务员留给客户的第一印象是把握在自己手中的，我们必须从细微处着手去建立与客户相处的信心，并主动创造良好的销售介绍的气氛。
所以，我们要有这样的仪表
1.男性：
类别要点
西装深色，最好为蓝色衬衣  白色，注重领子袖口清洁，并烫熨平整；
领带中性色彩，不要太花或太暗；
长裤选用与上衣色彩、质地相衬的面料；
便装中性色彩、清洁、无油污；
鞋    无论质地如何，一定要擦亮；
袜    不要穿白袜；
手    干净，指甲无泥污；
头    发每日整理，在一个时期内保持一种发型，并梳整洁。
2.女性
对女性服饰的规定比较困难，因为她们的选择余地太大，但是，有两个基本原则应加以注意：
（1）首饰；可能你很富有，但太多的首饰会引起对方的羡慕或妒嫉，分散注意力，这对于销售介绍是不好的事情。这如同服装模特，容貌及装饰都必须服从服装设计师的设计意图，不可喧宾夺主，让服装失去色彩，同样的，不难理解，女性业务员的首饰也应是从属于销售说明这一任务的。
（2）服装：过于男性化的职业装或过于女性的装束都不太恰当。前者可能会给客户异常严肃和刚强的感觉、从而引起内心的批评，或使对方过早的树起心理防卫线，加强排斥心理；而后者呢，虽然显得婀娜多姿，但长久如此，也有失去客户信任的可能。所以，保持略显中性和贴近客户习惯的装束更适当。

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:35
四、语言的运用
在与客户的交谈过程中，保持和缓、热情、充满自信的语气是非常重要的，如果需要，你必须精神饱满地全天都以此种语气面对你的客户，抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力。
我刚开始面对三尺柜台后的营业员时，无论如何也放不开噪音，小小的声音，加上公式化的一条条询问，使营业员差点误以为我是查卫生的，我也感到好象闯入了别人的禁区，结果可想而知是多么糟糕了，以致在接触了几次以后，营业员仍对我的前任赞不绝口。自尊心促使我跟着前任业务员再来这个商店，我发现，他一开口，就象有什么魔力一样，尴尬的气氛没有了，营业员们都很乐意听他说话、介绍。出来后，我一定要他把秘诀教给我，他对我说，热情、自信可以与生俱来，不知不觉中渗入你的话语，但是有一些方法可以帮助你锻炼说话的技巧和语气，我按他的方法练习，后来，我发觉这方法非常有用。
那么，在与客户的交谈中，应注意些什么呢？
1.声音宏亮
2.避免口头禅
3.避免语速过慢
4.避免发者出错

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:35
五、礼貌的行为
一个业务员的形象，除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养。优雅、礼貌的行为亦会促成你的销售。
1.我们应在交谈中，让客户充分表达他的看法和意见，善于聆听客户的发言，会帮助你了解更多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任；
2.我们应在交谈中，避免流露出对自己的雇主、公司朋友的不敬或不满，这种谈论对体形象所造成的伤害，是不可估计的，也是巨大的，没有人喜欢以议论他人为乐的人。
3.我们应在交谈中，以轻松自如的心态进行表达，过于紧张会减少你所提的建议或策略性意见的份量，也会削弱你的说服力；
4.我们应在交谈中，避免主动提出吸烟的要求.以免分散采购员的注意力，影响我们的销售介绍。

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:35
2.2  有助于销售的人品与性格
一、积极的人生态度
一个业务员，每一天都承受着来自公司、客户、家庭这三个主要方面的压力；
一个业务员，每一天几乎都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐；
一个业务员，每一天都几尽全力做使客户满意的事情，而自己的诸多观点与看法，不可能全部直接地表达出来。
所以，业务员比谁都更应具有积极人生的态度，坦然、成熟地面对和处理挫折与失败，鼓励与成功。
我们将列举出积极、正面的观点，也列举出消极方面的观点，让你对照和选择。
如何面对挫折、失败？
正面观点    反面观点
——没有成功          ——失败了
——学到一点东西       ——什么也没做成
——充满信心的人       ——很愚蠢
——主动尝试过       ——尊严受损
——可能想出好办法    ——方法不好
——先走一步，方法不对  ——别人成功了
——合理安排          ——浪费时间
——天无绝人之路       ——无路可走
——还需努力          ——未能完成
因挫折而消沉的人，很难获得成功；视失败为宝贵经验，愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质，才是业务员应具备的。

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:36
二、持久力
在定点巡回的销售中，不断的客户服务的动力之一就是持久力。
假设我们只设定目标，没有积极的人生态度、良好的个人形象、专业的销售技巧是不够的；没有持久的努力，是难以成功的。所以，在确定目标后，自己还应确定一个完成的期限，制定一个详实的时间表并分解大目标，以不断的小成功，增加对工作的热忱，明确最终目标而至成功。
几乎每一个业务员都会有自己的小故事，对于一些精明而有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在每次拜访中不断获悉客户的真实需求，并技巧的再访，一定能减轻对方的排斥心理。有耐心的持续三、四次拜访，或许客户已在盘算，等他下次再来时，就部分或全部接受订单。
为了避免功败垂成，培养持久力是非常重要的。

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:36
三、智力
智力对业务员来讲是至关重要的。智力是我们对客户的疑问做出快速反应的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。
常听说有的业务员在离开客户后，会突然想起，“如果我当时这么做（说）就好了”，但为时已晚，有些生意是追不回来的。
加强销售技巧练习和丰富社交知识，有助于你智力的增长。

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:36
四、圆滑的态度
成功的业务员不只是辩论家，而且是一位能推心置腹地探求出客户需求并加以恰当应对的高手。
在从事销售介绍时，我们是希望对方了解我们的观点，告诉对方我们了解他们的需求，并能够给予满足而不是希望对方自发赞同我们的观点，但就是不买。所以圆滑的态度是必需的。
在钢铁大王查尔斯•施瓦布的工厂里，几位工人违章在车间里聚在一起吸烟。施瓦布看到后，并没有急着责骂他们，将其轰出去，也没有就地宣读工厂制度或宣讲有关吸烟会引起的危害，因为他知道劳累的工人只是心存侥幸想满足一时的烟痛，舒缓一下情绪。所以他走到吸烟工人的面前，掏出自己的名贵雪茄，发给每人一支，然后说：“如果大家能和我一起到车间外空地去抽支烟，我会非常高兴！”几位工人恍然大悟自己是在做一件多么愚蠢而危险的事。
因而，我们所提倡的圆滑绝不是没有原则的一味顺从客户或与客户较真，而是基于对客户了解、尊重基础上顾全大局的处事方法，基础是尊重、真实而非虚伪。

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:36
五、可信性
在今日供大于求的市场状况下，做定点巡回销售的业务员们常常面临客户进与不进两可的局面。对客户而言，与原来的厂商、供应商来往就已经足够供应丰富的同类产品，若要开一个新的进货户头，或者该产品竞争力特别强，或者就是业务员能够从各方面配合自己以提高销售额。最为重要的，也就是客户乐于接受一个新业务员的基础，是客户对他的信任，这就要求业务员必须要有令客户信任的行动。双方之间不仅仅只是暂时的交易关系，还必须与客户相互信任，这样产品才能顺畅、顺利的继续销售。
而在实际的销售中，业务员为了得到订单，往往会做出不切实际的许诺，但在以后，由于此提议未经公司和上司批准，属于超权承诺，自然无法实现，这样失去的不仅仅是客户的一次订单，而且是客户对业务员乃至公司的信任。
一个做业务员的同行对我讲过这样一件真事，他的管区内有一个很有实力的客户，但一直不能好好合作，其负责人根本不见他，只能见到一个低级的主管，也一直没能深入的谈业务，有一天好不容易，同意吃一顿工作餐，而那一天他恰好在区内很远的地方收帐，眼看就差最后一家了，可约定的吃饭时间快到了，他根本不想推辞约定，而是直奔那个大客户处，宁可下班后再重跑一次这路去收最后一家帐款。而那位低级主管原本以为这次约会是随便一说，得知他如此守约后，大为感动，大力向其上司保证，这个业务员在小事上都如此认真，一定是个可以信赖的人，这样的人服务的公司不会错的，产品就更不用说了。我的这位同行因此和这个客户建立了长期、良好的业务关系

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:36
六、勇气
有些人常常自以为是，认为自己拥有正确的信念，而显示不惜与对方大带一场的态度，尽管这种态度不太适当，还是会让人觉得是富有坚定信念和充满勇气的。而大多数人期望能与这样有勇气的人为友。
那么，在比客户更早一点看到交易对双方有利的情况下，为何不坚定信心，大胆提出呢？在明知不可承诺的情况下，何不拒绝客户的过分要求呢？在客户推倭的情况下，何不再大胆跟进一步呢？
业绩良好的业务员会永远充满自信，为达成目标而积极行动。

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:36
七、善解人意
口若悬河的人不一定能成为优秀的业务员，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思路中而忽略了客户的真实需求。
优秀的业务员，会不断探询客户的需要，将心比心，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足，最终成交。

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:36
八、想象力
优秀的业务员还应具备描述公司前景，产品利益的能力。富于想象力的陈述，不仅能消除客户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力，帮助客户早下订单。

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:36
2.3  业务员应具备的基本体态语言
在马来西亚云顶娱乐场里面，服务生正在和游客玩扑克牌的游戏，他的双手总是不断的摊开正面对着游客，以示他没有作弊，是公正的，这个职业的手势差不多每3秒钟就做一次，在他们已经是一种本能的动作了。
那么同样的，作为每天都要面对不同客户的业务员来说，有时候客户留意你的身体动作更多于聆听你的长篇大论，因为体态语言更能直接、真实的反映你的内心想法。体态语言与口头语言一致能增强说服力与感染力，相反，则可能巧亏一篑。
有一些基本的体态是可以通过不断训练来形成本能的。我们仍把它分成积极的与消极的两方面。
积极的
—平视对方、眼光停留在对方的眼眉部位
—距离对方—肘宽的距离
—手自然下垂或拿资料
—挺胸、直立
—平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前倾
消极的
—目光不定，仰视或低头，直瞪对方
—太靠近或太疏远
—指手划脚，插口袋或抱肘
—倚在柜台或桌子上
—斜靠椅背或翘二郎腿左右摇摆

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:37
2.4 业务员应克服的痼疾
一次成功的拜访，实际上是一系列销售技巧、经验和政策支持的结果，是一个系统工程。在这个工程中的任何细微处出现问题都会影响到其他方面，而导致失败或不完全成功，所以，业务员应好好检讨自己，避免长期不良的销售方式所养成的痼疾。

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:37
一、言谈侧重道理
有些业务员习惯以太过书面化、理性的论述进行销售介绍，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:37
二、语气蛮横
因此会破坏轻松自如的交流氛围，客户的反感心理会使合理建议不能付诸讨论乃至不能实行

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三、喜欢随时反驳
在与客户的交谈中，应鼓励客户多多发表自己的见解，了解客户的需求，并在适当时机表述意见，或提出解决方案。
如果我们不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使我们失去一个在最短时间内找到客户真正异议的机会。而当这种反驳不附有建设性提案时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。

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四、谈话无重点
销售时间是宝贵的，而采购时间亦是宝贵的，我们的销售介绍应有充分的准备和计划，并反复申述我们的要点。
如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够。准备不足将导致销售失败。
所以，列出谈话重点，围绕重点进行陈述，可以帮助你成功。

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:37
五、言不由衷的恭维
对待客户，我们应坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断。如果为了讨好客户，以求得到订单而进行华而不实的恭维，实在是对双方的一种轻视，会降低业务员以及所推销产品循信任度，亦会在日后承担由此带来的后果。

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:37
六、懒惰
成功的销售不是一项一蹴而就的事业，又有许多单独在外的机会，你的主管不会也不可能随时随地检查你的工作，所以，这是对个人自律的一个挑战，丧失信心，没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的更大的失败。
“天上是不会掉馅饼的”，一份辛苦一份甘甜，只有不断的努力、精进，你的业绩才会逐步上升。成功是克服懒惰的最好办法，自律是克服懒惰的最佳督导。

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:38
2.5 小结
我们前面讨论了业务员应具备的基本素质，但更重要的是对自己工作的态度。
只是由于是自己的职务、责任之所在，努力达成目标，如果具有这种心理，决不能成为顶尖业务员。应该认为销售工作对自己而言乃是天职，是生活的重心，决心成为一流的业务员，才可能有进步。
一旦做到某种程度，就打算维持现状，也是不行的，只有将全部热情完全投入到销售工作上，才能真正成为出类拔革的业务员。
总之，我们必须在迈出事业第一步之前，确立身为业务员的基本态度，培养自身素质，为将来的成功切切实实的打下基础。

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:38
第三章  销售前的准备和计划
3.1  目标的定立
3.2  如何选择客户
3.3  制定行动计划
3.4  最后的准备
3.5  小结
3.6  理解练习题
销售出访是决定销售工作成功与否的基础。通常，在面对面的销售介绍情况下，失策就等于失败。
无论是一个城市或一个地区进行销售，业务员不仅仅要程式化的牢记对待客户的通用、共同的方法，还需要业务员牢记每个客户都是独特的，无与伦比的，他们期望业务员能有与众不同的对待方法和处理问题的策略。因此，积极、充分的准备和计划，会帮助业务员获得成功。
这一计划适合所有的对象，现有的或潜在的，大的或小的。
这种计划和准备是指心理上的准备和物质上的准备。包括业务员的仪表、谈吐、销售客户的分类、行动路线的确定、拜访频率的设立、销售的目标、步骤，客户的资料、竞争对手的资料，拜访时间的约定、拜访用品的准备，以及在拜访过程中可能出现的拒绝或异议的应对手段等等。这些内容，不仅需要业务员在头脑中有清楚的认识。更应有笔记本上记录下每天不同的目标和结果，做好充分的准备，则一份实用的行动计划书也就不难得出，成功的出访就开始了。
概念：
1.销售目标：是我们内心对一项销售工作完成时所预计效果的描绘。
2.出访比率：业务员对待定客户在单位时间内的拜访次数。

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:38
3.1 目标的定立
所谓目标是我们内心对一项工作完成时所预计效果的描绘。
目标对每一个人来讲都是必要的，它可以使我们明确地知道应完成的是什么，完成后带来的结果是什么。
业务员在一次出访中，可能同时会有好几个目标要完成，但不管这些目标的大小主次，一个好的目标应该具有以下几个特点：
1.明确的；
2.清楚的；
3.可以测量的；
4.可以达成的。
目标还应是有一定时限的，从这个角度来看，我们可以把目标分成，
1.近期的；
2.中期的；
3.远期的；
那么，如何来制定一个好的目标呢？在一般的销售过程中，我们可以从以下两方面来考虑。
1.销售目标
a.是否需要老客户增加订货量或订货品种；
b.是否需要向老客户推荐一个现有产品中尚未被试销或采购过的产品；
c.是否有新的产品可以介绍；
d.是否要求新客户下订货单。
2.行政目标
a.是否需要收回帐款；
b.是否有投诉或咨询需要处理；
c.是否需要向客户传达公司的新政策。

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3.2 如何选择客户
一、选择客户的策略
在不同的行业里，一般都有相对固定的客户。但，了解客户的不同特点，可以帮助我们辨别出给事业带来利益的客户。
1.在同行业里受到尊敬的客户；
2.在一个地区里拥有垄断实力的客户；
3.顾客服务水准最佳的客户；
4.有专业水准能提供策略性意见的客户；
5.销售额稳定的客户；
6.有积极拓展生意欲望的客户；
7.具有全新观念，市场拓展能力强的客户；
8.市场覆盖广，有稳定顾客的客户；
9.销售竞争对手产品的客户。

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二、选择客户的条件
在我们列出客户名单后，最重要的是要精选出自己的优先开启的对象，这亦是成功的关键。因此，应对所列出的客户进行等级划分。这种划分应从以下几个方面来考虑：
1.客户的资信状况；
2.客户的经营规模；
3.客户的工作人数、素质；
4.客户的仓储能力；
5.客户的运输能力；
6.客户销售网络的覆盖范围（分销或直接消费群）；
7.客户的内部管理及组织结构；
8.客户的采购计划。
对客户进行等级划分后，我们可以根据公司政策，市场状况，指标状况等来决定哪些才是我们目前状况下的目标客户，其余则列入后序名单或顺序开启。

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:38
三、M.A.N法则
判断客户购买的M.A.N法则的关键是创造客户需求，抓住客户需求，依据M.A.N法则会帮助你有效判断客户的购买力！
一般地，可以将准客户分为三级：
①A级一最近交易的可能性大；
②B有一有交易可能性，但还要些时间；
③C级一依现状尚难判断。
判断A级客户的M.A.N法则如下：
M：（Money）即对方是否有钱，具有消费此产品的经济能力，即有没有购买力或筹措资金的能力。尤其是高档商品，如推销房地产、汽车、大型电器等，在推销前，一是要掌握对方的购买力，否则白费力，徒劳无功。如果是在朋友间推销，如果对方没有购买能力，贸然推销，还可能会引起对方的不满，以为你在讽刺他，所以事先要了解对方的经济实力，再作行动。
A：（Authority）即你所极力说服的对象是否有购买决定权。若对方没有权决定是否购买，那你依然白费口舌。
在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。跟没有购买决定权或无法说服购买者的人，无论怎么拉关系，讲交情都是无济于销售的，至多能增进友谊罢了。
如果纯粹是为了交友、增进友谊，当然是件美事。但在销售过程中，业务员交际是为了推销，就不能单纯地讲所谓君子之交。如果弄错“讨好”对象，就只能是对牛弹琴，白白浪费宝贵光阴了。因此，千万别忘了幕后操纵者。
业务员王先生为一笔希望很大的生意，三顾茅庐，甚至有时谈至深夜。最后一次深夜，正当他从客户的卫生间出来，走到走廊上，忽然听到一个老太婆用沉重的语气对他的“客户”说：“说实在的，我不同意。前几天他来时，看到我连声招呼都不打，根本没有把我放在眼里！为什么我非得掏腰包？我活了这么大把年纪，从未用过电热毯，不也过得很好吗？东西那么贵，我可没钱！”
这使王先生大吃一惊，恍然大悟：这个自己前几天来时都未正眼瞧过的老太婆，却是真正的客户，他做梦也不会想到是这个老太婆有购买决定权。
于是，他再也呆不下去了，便匆匆告辞。回到家他辗转反侧，不能入睡，怎么办呢？怎么才能缓和老太婆的敌对情绪呢？他被这个问题缠绕着。他灵机一动，先送一床电热毯给老太婆。可是怎么送才适当自然呢？后来他去户籍处查了资料，高兴地得知还有20天便是老太经古稀寿诞，便在电热毯上绣上“恭贺古稀寿辰……”赠送给了这位一辈子未用过电热毯也活得好好的老太婆。
不用说，老太婆一定会惊喜一场。可对王先生来说，他掏钱买入情，一是表达他的敬老之意，重要的是对他自己的惩罚。告诫自己今后再不能这么“有眼不识泰山”了。
一个家庭中，究竟谁是购买决定者，一般来说，正常情形的夫妻共商，有时是妻子做主，有时是丈夫做主，有时是丈夫出面谈判，妻子幕后指挥。在日杂用品方面，妻子往往有决定权，但有时候会出现优兵四起，奇兵难料，从老太婆到小叔子、小姑子、每个都可能是幕后人物。
那么，怎样看出谁是购买决定者呢？一般讲，出来商谈的多半是，但为了防止伏兵，不要眼睛只盯着他一个人，必须注意他周围每一个人都可能对他产生的影响力，即使别人丝毫没有决定权。
所以，在一个家庭或公司里，千万不可“从门缝里看人”，最好是对任何人都客气礼貌，俗话说“礼多人不怪”。有时候一个其貌不扬的人坐在你身旁，你以为是普通职员，甚至是勤杂工人，其实他可能就是老板。
N：（Need）即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你如何鼓动也无效。比如你用售一种有效的但价格昂贵的营养素，而对方是享受劳保的，吃营养素及各种名贵药品均免费，吃贵了不花钱的，对你的推销商品就不会自己掏腰包来买了。另外，对你推销的营养素，在接受观念上也会存在着障碍，有人会认为，有买那些营养素的钱，不如买丰富的食品更实惠，从而也没有购买的需求。
不过，“需要”弹性很大，除非民马牛不相及，如向家庭主妇推销器械之类。一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员是创造需求。
日本有位推销人寿保险业务的S先生，在名片上印着“76600”
的数字，顾客就问他：
这个数字是什么意思？”
他却反问道：“您一生中吃几顿饭？”几乎没有一个顾客答出来。
S先生便接着说：“76600顿饭嘛！假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，你剩下19年的饭，即20805顿……”
这样便诱导了一个本来不愿参加人寿保险的人深刻感受到人寿保险必要性（需要），从而签了契约（购买欲）。
所以，业务员的职责不在于弄清顾客的需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需要，从而开发出其内心深处的消费欲望。如何做到这一点就需要充分表现业务员的运用技巧。

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:38
3.3 制定行动计划
草拟行程计划
几乎所有的业务员都会被分配到一个区域，这一区域是由业务员自我管理和控制的。
那么业务区域大小的决定方法是什么呢？是地理范围还是其他因素呢？
区域，我们特指销售区域，其大小的分配决定于：
1.客户的数量（已有）；
2.营业额的增长潜能；
3.每日出访的频率；
4.一日所能拜访客户的数量。
销售员为达到精密和有效的出访并达到其公司制定的销售量和销售额，应谨慎考虑并计划行程。为达到此目的，销售员可以依据以下三个步骤：
1客户分类；
2.设立出访频率及形式；
3.增加出访比率。

作者: wjj1001 时间: 2010-7-23 09:40
一、客户分类
我们可以依据客户的重要性和增长潜能而分成几类，例如；A，B，C，D。
一般来讲，“A”级客户应安排在第一个星期出访，相应的，每日里也应将重要的客户安排在上午拜访，以利用最佳的脑力和体力；
“B”级客户多是安排在第二个星期出访，由于其数目较“A”级客户多，每家的拜访次数会相应减少。
“C”“D”级客户应安排在第三个星期出访。
第四个星期应将你的精力集中于客户服务（维修、技术与操作，货品陈列），收帐和计划下个月的工作方面。
一位出色的销售员应该在销售周期内完成其所有的销售工作。如果能够这样，销售员将会有至少一个星期的时间用来解决自己负责区域内所发生的任何问题和改变。
当然，销售员也可以据实情安排A、B、C、D客户的拜访计划，如每日、每周拜访客户中既有A、B级客户，又有C、D级客户，但无论怎样安排销售人员，应当明确知道，首期就拜访“A”级“B”级客户，可以使自己及早掌握所需负责的区域内大部分营业额，由此，也可以帮助你提高信心和勇气，面对未来的挑战。

作者: 罗山 时间: 2010-7-23 15:18
学了不少东东

作者: weibing 时间: 2010-7-23 16:20
真多啊！
有的很有用，谢谢。

作者: jxpurina 时间: 2010-7-23 17:29
值得学习

作者: 老笨 时间: 2010-12-16 17:32
看了一部分，有价值的好材料

作者: lch9494994 时间: 2010-12-20 22:15
经典啊好文章

作者: pgj0901 时间: 2010-12-21 22:43
确实很经典，希望楼主能再发些好的资料共享。谢谢

作者: 玩酷五一 时间: 2010-12-26 12:26
很有用处！

作者: fyan728 时间: 2010-12-27 16:12
非常好的学习资料，麻烦楼主发给我全文好吗？不胜感激！[email]huayanshi2009@126.com[/email]
上面的我挨个黏贴了，可惜没有结束:)3:

作者: flyfish01 时间: 2011-1-2 19:53
给俺的感觉好像楼主没有说完啊，期待中

作者: bermudas 时间: 2011-2-21 22:02
好好学习天天向上

作者: tqlsr187 时间: 2011-3-14 21:06
哥们，可以发一份吗[email]1098004020@qq.com[/email] 谢谢

欢迎光临畜牧人 (http://www.xumuren.com/)