海大集团《区域市场开发与管理》培训

　　为提高集团全体营销人员的综合素质和开发管理区域市场的能力，切实践行集团领导关于“海大的唯一宗旨，就是帮助客户创造价值，客户的发展才会带来海大的发展”的指示，集团人力资源中心在认真听取有关领导指示，充分征询集团及各分子公司营销人员的意见和建议的基础上，形成了符合海大集团实际情况的《区域市场开发与管理》培训方案。

　　近日，来自各分子公司的60余名营销精英参加了为期2天的区域市场开发与管理培训活动，各分子公司也同时组织了异地视频会议。

　　培训会议由集团人力资源中心培训部曹小柏经理主持，广东众行集团资深讲师梅明平老师全程授课，从销售人员的角色认知、养殖户专业销售技巧、经销商管理技巧等多方面进行了深入浅出、生动形象、专业有效的分析和讲解。集团总裁助理张桂君亲临会场听课，并对会议组织、课堂教学等工作予以亲切关心和指导。营销创新中心副总监刘栋辉博士做了《以道御术，内圣外王――容川、海维案例评述》为主题的精彩演讲。营销创新中心总监吕学志与全体学员分享了自己的学习收获，并对全体营销人员提出了加强学习、改进方法、勇于创新和探索、树立服务意识、促进销售业绩全面提升的希望和要求。此次培训对全体营销人员强化服务意识、提高开发和管理区域市场的技能具有重大作用。

　　精心准备 认真组织

　　培训举办前，集团人力资源中心培训部与各方进行了积极沟通，发放调研问卷30份，回收有效调研问卷26份，收集营销案例10份，形成培训调研报告，精心挑选师资，先后跟老师、顾问多次沟通，确保培训课件内容科学合理、符合海大要求;认真做好会场布置、食宿安排等各项后期保障工作，并得到了集团多个部门的支持和帮助，保证了培训的顺利举行。

　　广东众行管理咨询公司也根据学员学习需要，结合海大集团实际编写了《区域市场开发与管理》、《海大营销案例赏析》、《海大营销案例讨论》等教材。

　　内容丰富 形式多样

　　培训针对全体营销人员的实际需要，课程设计上具有操作性强、知识覆盖面广、充分采用案例教学等特点，学习内容分为多个模块，每个模块各有侧重，又相互联系，层次上循序渐进，将理论与实践结合起来，实用有效。

　　培训采用白天集中授课、晚上讨论学习的形式进行。白天由主讲老师讲授销售和经销商管理技巧，晚上学员分组进行主题讨论和分享，并且将分组讨论和课堂问答互动贯穿于整个学习活动中，使学员们在竞争、合作、探索、和谐的氛围中学习和提高。

　　学习片段一:

　　分组学习，有益竞争

　　在开始上课的时候，老师将全体学员分成8个组，每个组确定本组的名称和组长，并提出对于此次学习的希望，制定了各组的加分规则。各位学员自愿组合，尽管很多人互相不认识，但仍然高兴地坐在一起组织课堂上的小团队。

　　这些小组给自己取了一些很有创意的名字：“华南虎队”表明该队学员英勇无比，敢于拼搏的精神;“凤凰队”则寓示着其不甘平庸，勇于开拓，追求久远的意志。学员们纷纷提出“争当第一，提高区域开拓和管理能力，提高执行力和团队协作力”等饱含希望的口号。

　　学习片段二：

　　互助合作，广泛讨论

　　随着讲解的深入，为增进学员的理解，提高实际分析问题、解决问题的能力，针对集团内部事先提供的营销案例，培训部以“如何展示产品”、“对于不同忠诚度的经销商该如何管理”为主题组织了多次讨论。各组学员密切合作，热烈讨论，碰撞出智慧火花，对问题的分析较为深入，并提出了很多独到、合理化的见解和建议。

　　在如何应对经销商“不忠诚、不出力”的问题上，华南虎队提出：从海大经营理念进行灌输;从市场开发获利的角度进行沟通;说服经销商权衡利弊，有投入才会有回报。分析经销商不愿参与市场开发的原因，向经销商介绍其他区域与海大开发终端获得成功的案例，厂家业务与经销商共同开发客户，设定目标，海大投入定期业务人员，协助市场开发来引导经销商，通过会务形式来帮助开发用户，建立重点用户来表现效果进行推广。

　　各小组分别上台对讨论结果进行展示，老师不时对展示的学习成果进行点评，指出不足，提出改进建议。通过分享和交流，有效地增进理解，在提高学习效果的同时，也提升了合作和解决问题的能力。

　　学习片段三：

　　积极互动，深入交流

　　老师在教学中设置了各种问题激发学员的学习兴趣，学员也能积极配合，主动参与。每阶段的课程结束后，学员都会提出各种问题与老师进行交流。最后一天的课程结束后，老师还专门留出了时间给学生提问解答。

　　培训最后，根据《优秀学员考评标准办法》，培训部工作组和老师共同对每位学员的学习表现进行了综合评分，并评选出胡启廷、彭祖发、朱达健、艾春才四位优秀学员。集团人力资源中心培训部经理曹小柏宣布了获奖名单，梅明平老师给优秀学员颁奖并合影留念。

　　注重长远 持续学习

　　此次培训虽然暂时告一段落，学员们也早已投入到了紧张而又繁忙的工作中，但全体营销人员的学习远没有结束，他们将继续按照培训会议要求，完成个人学习成果总结汇报。同时把培训中所学到的知识和技巧运用到实际工作中，不断摸索，不断总结，不断提高。

　　相信在集团全体员工的支持下，在全体营销精英的辛苦努力下，集团的销售服务管理工作一定能取得新的突破，实现跨越式发展。