本次全国畜牧交易会最受注目的企业应该是信得科技股份公司了。信得科技禽药制剂、畜药制剂、饲料添加剂、疫苗（北京信得）、代理疫苗（罗曼等）、原料药六大业务集体亮相交易会，而更加引起参与者关注的，是会议上高调推出的三个生化产品：全球唯一脾转移因子产品—信必妥；国内第一上市的鸭肝抗体及国内唯一一个小鹅瘟抗体。 记者参观了信得科技的展位，除了生化产品外，还有许多令人兴奋的新产品、新科技。其中自产苗业务（北京信得威特），一下子推出了二十九个疫苗产品；兽药制剂展示了纳米乳和微囊两个技术平台，同时推出肠道保健品—普力健；原料药推出四代原料（头孢喹肟）及其制剂技术；添加剂除了展出了脂肪乳化剂（美肥）、霉菌毒素解决方案（霉毒清）之外，还推出了溶菌酶等新技术产品。信得本次展会共推出了三十多个（项）新产品、新技术。在整个动保行业创新乏力的当前，信得让我们感到十分振奋。带着这份振奋，就大家关心的问题，我们采访了信得科技公司董事长、技术总监及产品经理。 记者：从信得本次展位展出的新产品、新技术上能感受到信得的发展变化，请董事长谈谈信得的发展战略是否有所调整？如何调整？ 李朝阳：信得99年创立，现在已经进入第二个十年了，战略的确做了一些调整。公司创业阶段竞争手段主要依靠技术服务，产品创新为辅助手段，产品没有实现本质上的差异化。但是十年来，我们一直在技术创新方面不断投入，通过十年的创新积累，我们终于有了积蕴进入第二个阶段-------产品竞争阶段。公司在第二个阶段要通过产品的差异赢得竞争。09年我们明确提出了打造以产品价值为基础的竞争优势。 记者：我们看到了信得展出的新技术，也了解到信得为了实现新技术的转化投入巨额资金，这都是为了实现产品差异化吧？ 李朝阳：是的。我们讲产品差异化，就是说我们提供给客户的产品为客户带来价值比竞争对手要高，而且要显著的高。为实现生化系列产品的生成，仅GMP工厂建设就投入了上亿资金。目前信得几个系列产品基本实现了差异化。生化系列产品对拉升制剂产品将有十分重要的贡献。在人用药品产品中，生化类产品也是最重要的板块，是许多药品企业竞争力的标志。兽药目前还处在起步阶段，信得无疑是绝对领跑者。兽药制剂是信得传统优势业务，我们利用靶向技术、纳米乳技术、微囊技术等制剂技术对产品进行改造，形成了系列的核心产品，纳维、杨乳、炎迪纳米乳等产品已成为养殖业依赖的产品。 记者：信得技术服务实现差异化转向，以产品差异实现差异化的竞争，是不是品牌策略、渠道策略会有什么变化？ 李朝阳：渠道策略有一些调整，而品牌策略大的方向没有变化，只是在品牌内涵上略作调整。渠道方面，公司09年明确提出了打造核心客户，帮助经销商实现公司化运营。10年公司进一步将资源向核心经销商集中，客户数量压缩了一半；同时，与各地最有影响力的经销商开展合作。 记者：过去信得为什么不主动与各地大的经销商合作呢？ 李朝阳：过去信得产品没有实现与竞争对手的本质性的差异，与大经销商合作我们是没有什么话语权的。我们有的产品，竞争对手也有，并不能给经销商带来更大的利益，所以只能跟小一些的经销商合作，通过技术服务，支持帮助经销商做大。这些与信得一起成长起来的经销商是信得最宝贵的渠道资源。而那些一直不能成长的客户，公司只能放弃。目前经销商的技术服务能力正在趋同，有实力的经销商也需要更好的产品来发展自己的业务，而信得正在通过不断创新，不断强化产品的差异化。 记者：品牌方面做了哪些调整？ 李朝阳：随着竞争手段完成转型，信得的品牌口号做了调整。过去我们把核心理念“坚定不移的增加客户价值”作为品牌口号，过于宽泛。09年我们明确提出“养殖安心 源于信得创新”的品牌口号，将信得品牌的客户价值更加明确在产品创新上。 记者：许多有一些规模的企业都在做多品牌策略，信得一直坚持做单一品牌，信得有没有考虑多品牌？ 李朝阳：所谓多品牌策略其实不应该是品牌策略，而是一种渠道策略，用多个品牌来占有更多的渠道。许多企业做到一定规模就会遭遇渠道瓶颈，因为其产品结构无法支持经销商做大，而要提升销售必须要增加经销商，增加经销商又会导致渠道冲突，只好换个品牌来占有更多的渠道。这种做法我们五年以前就研究过，我们认为这样做实际上是给自己现有的经销商增加竞争对手，有违与合作伙伴双赢的商业理念。所以信得通过投资和技术创新与经销商共同建立以产品价值为基础的竞争优势，才是做强做大的有效途径。 记者：是不是可以这样理解，围绕养殖业的保健需求，信得通过创新增加产品深度，通过投资扩展产品线的宽度，避开了低水平的同质化竞争，与经销商共同做强做大。 李朝阳：您总结的很准确。我们认为最有效的竞争是摆脱竞争。我们与合作伙伴为养殖业提供更大的价值，所以与我们合作伙伴这些年都有了很大的成长。 记者：信得06年投资建成了北京信得威特公司，我们也参观了。这是一家工艺设备非常先进的动物疫苗厂。在本次交易会之前，信得好似在自产疫苗方面几乎没有很大动作，尤其是营销方面声势不大，这是怎么回事？ 李朝阳：过去的三四年，北京信得疫苗业务一直处于积累阶段，或者说是苦练内功。我们一直在三个方面下功夫：一是产品开发，我们拿到二十九个产品文号，在家禽方面形成完整产品线，形成了具有技术优势的核心产品，如新流、新支肾等产品。公司处于临床或研究阶段的新产品开发还有十二项。二是优化工艺，国产疫苗与进口疫苗的差异主要是产品质量的稳定性，公司在这方面做了大量的探索，形成了自己的工艺流程。三是团队建设，团队建设方面我们是引进和培养并重，关键岗位不惜重金。到目前为止，团队建设也已完成。北京信得威特将以一个追赶者的姿态参与竞争。 记者：看来北京信得威特是要厚积薄发啊。不过您能将北京信得威特追赶者的姿态说的具体一些吗？ 李朝阳：北京信得威特在疫苗业务上还不是一个领先品牌，但是我们拥有技术能力和工艺能力。我们追赶竞争对手必须为养殖业提供更多的价值，同样的价格我们要把质量标准提高一些，同样的质量我们会把价格定的低一些。当然我们绝对不会降低质量参与低端竞争。 记者：我也注意到了信得在生化制药、技术创新以及GMP工厂建设上投入很大，你们如何应对一些非法产品的不正当竞争，比如市场也有一些套用中药文号的抗体产品，甚至也有转移因子产品。 李朝阳：其实这些非法产品并不能构成实质性的竞争。我们有三大优势： 第一是技术优势。我们在技术创新方面做了大量的工作。转移因子拿到新药证明用了八年，八年的时间主要在效果的确定性上下功夫。检索一下全球关于转移因子的研究论文不下一百篇，但是真正商业化的就信得一个。集约化养殖需要的是100%的有效性。 第二是安全性和稳定性。转移因子车间我们是唯一一个，抗体GMP车间目前全国也是只有两家。生化药品属于生物制品，对生产条件的要求很高，那些粗制滥造的产品既没有工艺条件也没有GMP管理规范保障，污染病毒病菌是非常正常的，使用这些产品风险极大。 第三是合法性。说到合法性我们并不指望执法部门会主动维护我们合法产品的权益，但是农民维权意识的加强，确实加大了合法产品的优势，尤其是生物制品很容易给养殖业造成巨大危害。农民养殖一旦发病严重，马上会联想到是否生物制品造成的。一旦他们知道自己用的产品是非法套号产品，他们一定会联合起来诉诸法律，甚至是过激行动，给经销商造成很大压力。许多经销商会尽量规避非法产品带来的潜在风险。 记者：除了非法产品的不正当竞争，我还有一个担心。信得在生化产品上投资这么大，那这些产品是否有足够大的市场空间来收回投资成本？ 李朝阳：市场空间取决于产品性能。这方面请公司技术总监乔博士以及抗体产品经理李峰先生回答吧。 记者：谢谢。那就请乔博士谈一下转移因子---信必妥市场开发方面的问题。 乔博士：信必妥主要的功能就是提高动物机体的免疫力，而且既有非特异性也有特异性。因此既可以配合疫苗使用提高免疫效果，也可以用于治疗某些特定的疾病。由于用途广泛，所以市场潜力巨大，因为我们有技术和工艺条件保障产品的有效性和安全性。信必妥的市场份额我们是非常乐观的，现在东南亚、中东、南美许多养殖业发达的地区，已经有不少兽药企业向我们提出在本地区代理注册和经销的意向。 记者：您能否将信必妥性能方面的优势详细的介绍一下？ 乔博士：刚才说了，信必妥的用途非常广泛：首先是新城疫、法氏囊等疫苗接种同时，配合信必妥使用，能提高疫苗免疫效果，提高0.8-1个抗体滴度。很多鸡场接种疫苗后死亡率突然升高或者发病，这是因为接种疫苗后把原抗体中和了，而新抗体产生需要5-7天的时间，这段时间是鸡群的免疫空白期，此时受到疫苗应激机体抵抗力很弱，容易发病，此时使用信必妥就可以避免以上情况的发生，现在北方很多一条龙养殖企业和养鸡户都已将信必妥列入疫苗程序。 新城疫、流感目前还是养殖业的常发病，今年春天北方大面积发病，很多养鸡户选用大量的药物都见效甚微。信必妥从使用结果来看治疗新城疫、温和型流感等病毒病24-36小时就可发挥左右，维持时间7天以上。 肉鸡由于生长速度过快和育雏温度高的原因，其自身抵抗力很低，一般到了28天前后容易出现高死亡率，这段时间被养鸡户称为鸡群的危险期，此时使用2-3天信必妥能帮助鸡群度过危险期。 信必妥还能弥补雏鸡先天性免疫不足，提高雏鸡的免疫力，减少死淘率。 此外，多年来，我们很多经销商和养殖场对信必妥的使用也摸索出了很多经验，比如当细菌、病毒疾病混合感染时，使用信必妥能显著增加机体抵抗力和药效，能使鸡群快速恢复健康，明显降低药费。还有辅助治疗病毒性肠炎、法氏囊炎、大肠杆菌和慢性呼吸道等疾病，也取得了很好的效果。 记者：请问李峰先生，你们是否与市场上的粗制抗体做过比较？ 李峰： 是的。 粗制高免蛋黄的制作没有统一的质量标准可执行，用于制备禽用抗体所选用的只是商品用家禽，自身的抗体水平不一，严重影响了蛋黄抗体的效价水平；操作规程不规范，制作过程简陋，常混入杂菌野毒，使蛋黄液变质甚至成为疾病传染源，注射后引起大批死亡。 信得公司的抗体生产设备都是从德国和日本引进的，高免鸡群都经过严格的筛选和检测，生产步骤分为种毒制备及免疫、半成品制备、成品制造、成品检验四大步骤，32道复杂的生产工艺，严格的GMP条件是产品稳定和高效的保障，产品绝不含外源性杂菌病毒，注射后绝对安全。我们的检验也是非常严格的，对高免蛋、生产过程、成品都有严格的检验程序，我们绝不让不合格的产品流通到市场上。 记者：一般需要用抗体预防或治疗的疾病往往是免疫效果不确切的，而治疗效果不确定往往是病原血清型复杂或者变异快。你们如何确保抗体效果确实？ 李峰：本次上市的三个产品都是国家二类新药，分别是鸡传染性法氏囊炎精制蛋黄抗体（囊速康）、鸭病毒性肝炎精制蛋黄抗体（鸭倍舒）和小鹅瘟精制蛋黄抗体（鹅倍舒）。在疗效上我们主要在两方面下了功夫，一是努力提高产品的效价，采用了超滤浓缩技术，三个抗体效价均高出市售产品几倍；二是除了标准毒株之外，我们还从全国各地分离到变异毒株和超强毒株，这样我们的抗体中涵盖了所有的流行株。另外在运输环节我们也把控非常严格，采用疫苗瓶包装和保温技术，绝不会因为运输原因导致产品效价损失。在实际使用中，养殖户对我们的抗体评价是效价高、注射剂量小、见效快、安全性高。 记者：据了解你们三月份召开了抗体产品的招商会议，会议情况如何？ 抗体的营销策略与其他兽药有区别吗？ 李峰：只邀请了部分区域经销商，签订销售合作额3000万。抗体销售将在部分地区尝试总经销模式，在网络成熟地区与核心经销商合作。我们会全力支持经销商做大业务，公司层面会在大型会议营销、广告、养鸡户培训、推广等方面合作经销商全面的支持。 抗体产品过去只用于紧急治疗，虽然紧急注射治疗效果比较明显，但是损失也非常大，一是淘汰一部分发病的，二是大病之后肯定影响生长速度，其实这是最要命的。现在被动免疫的方法被养殖户普遍接受，也就是在这三种疾病常发区或流行区通过掌握发病规律，提前3-5天注射抗体使机体直接获得抗体产生保护，比如鸭肝炎一般是2日龄就注射抗体预防，小鹅瘟一般是出壳后在孵化场直接免疫抗体，鸡法氏囊炎常发区被动免疫也非常有效。另外，被动免疫方法成本低、方便易操作。 记者：感谢三位接受采访。通过采访我们看到了一个营销型动保企业向技术创新型动保企业的转型，这成功转型的背后是极大的精力和财力的投入。祝贺你们。 采访结束了，我们亦十分兴奋，因为我们看到了中国动保企业的发展方向。这些年从政府、行业到媒体都在呼吁技术创新，由于兽药创新机制、审批的门槛、市场保护、企业实力等原因，鲜有企业通过技术创新来实现做强做大的案例。信得的转型案例将形成良好的示范作用。 我们有理由期待，信得通过技术创新做强做大自身的同时，也会为中国的养殖业健康发展做出更大的贡献。 |
京公网安备 11010802025824号